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a16zが暗号創業者に与えた厳しい教訓：企業はなぜ最高の技術を買わないのか？

By: rootdata|2026/03/12 12:13:01
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原文タイトル： 最良の技術が常に勝つわけではない（企業において）

原文著者： Pyrs Carvolth、Christian Crowley，a16z crypto

原文翻訳： Chopper，Foresight News

現在のブロックチェーンアプリケーションサイクルにおいて、創業者たちは不安を感じさせるが深い意味を持つ教訓を学んでいる：企業は「最良」の技術を購入するのではなく、最も破壊的でないアップグレードパスを購入する。

数十年にわたり、新しいエンタープライズ技術は従来のインフラストラクチャに対して桁違いの向上を約束してきた：決済が速く、コストが低く、アーキテクチャがクリーンである。しかし、実際の導入状況は、技術的な利点と完全に一致することはほとんどない。

これはつまり、あなたの製品が「明らかに優れている」のに勝てない場合、その差は性能ではなく、製品の適合性にあるということだ。

この記事は、こうした暗号分野の創業者たちに向けて書かれている：彼らはパブリックチェーンのシーンから始まり、今、企業向けビジネスへの移行に苦しんでいる。多くの人にとって、これは大きな盲点である。以下では、自身の経験、企業に製品を販売することに成功した創業者の事例、そして企業のバイヤーからの実際のフィードバックを基に、企業への販売、受注獲得をより良くするためのいくつかの重要な洞察を共有する。

「最良」とは何か

大企業の内部において、「最良の技術」とは、既存のシステム、承認プロセス、リスクモデル、インセンティブ構造と完璧に互換性のある技術である。

SWIFTは遅くて高価だが、依然として存在し続けている。なぜか？それは、共有ガバナンスと規制の安全感を提供しているからだ。COBOL言語が今でも使われているのは、安定したシステムを再構築することが生存リスクをもたらすからだ。バッチファイル転送が依然として存在するのは、それらが明確なチェックポイントと監査トレースを作成できるからだ。

不快に感じるかもしれない結論は、企業がブロックチェーンを採用するのが妨げられているのは、教育が不足しているからでも、視野が狭いからでもなく、製品設計のミスマッチによるものである。最も完璧な技術形態を売り込もうとする創業者は、常に壁にぶつかることになる。企業の制約を設計の入力として捉え、妥協案としない創業者こそが、成功を収める可能性が最も高い。

したがって、ブロックチェーンの価値を弱める必要はなく、重要なのは技術チームに企業が受け入れられるバージョンをパッケージ化させることであり、これは以下の考え方を必要とする。

企業は損失を恐れ、利益を愛するよりも遥かに強い

創業者が企業に販売する際に、よく犯す誤りは、意思決定者が主に利益に駆動されていると考えることだ。より良い技術、より速いシステム、より低いコスト、よりクリーンなアーキテクチャなど。

現実は、企業のバイヤーの核心的な動機は、下方リスクを最小限に抑えることだ。

なぜか？大規模な機関では、失敗のコストは非対称である。これは小規模なスタートアップとは全く逆であり、大企業に在籍したことがない創業者はこの点を見落としがちだ。機会を逃してもほとんど罰せられることはないが、明らかなミス（特に未知の新技術に関連するミス）は、キャリアに深刻な影響を与え、監査を引き起こし、さらには規制の審査を招くことになる。

意思決定者は、彼らが推奨する技術から直接的な利益を得ることはほとんどない。たとえ戦略が整合していて、会社レベルで投資があったとしても、利益は分散的で間接的なものである。しかし、損失は即座に発生し、しばしば個人レベルでのものである。

その結果、企業の意思決定は「何ができるか」ではなく、「大きな確率で失敗しない」ことに駆動されることが少なくない。これが、多くの「より良い」技術が普及しにくい理由である。実際の導入のハードルは通常、技術の先進性ではなく、この技術を使用することで、意思決定者の仕事がより安全になるのか、それともより危険になるのか。

したがって、あなたは再考しなければならない：誰があなたの顧客なのか。創業者が企業販売を行う際に最もよく犯す誤りの一つは、「最も技術を理解している人」がバイヤーであると考えることである。現実は、企業の導入は技術的信念によって駆動されることは少なく、組織のダイナミクスによって駆動されることが多い。

大規模な機関では、意思決定は利益よりもリスク管理、調整コスト、責任の所在を重視する。企業規模の下では、大多数の組織は一部の意思決定プロセスをコンサルティング会社にアウトソーシングする。これは彼らが知能や専門能力を欠いているからではなく、重要な意思決定は継続的に検証され、根拠を持つ必要があるからだ。著名な第三者を導入することで、外部の裏付けを提供し、責任を分散させ、意思決定の後に疑問が生じた際に信頼できる根拠を提供することができる。ほとんどのフォーチュン500企業がそうであるため、毎年の予算には巨額のコンサルティング費用が含まれている。

言い換えれば：機関が大きくなるほど、意思決定は事後の内部審査に耐えられるものでなければならない。古い言葉に「誰もマッキンゼーを雇ったからといって解雇されることはない」とあるように。

企業はどのように意思決定を行うのか

企業の意思決定は、今多くの人がChatGPTを使う方法に似ている：私たちはそれに決定をさせるのではなく、アイデアを検証し、利点と欠点を天秤にかけ、不確実性を減らすために使用し、常に自分自身に責任を持つ。

企業の行動様式は大体同じであるが、彼らの意思決定支援層は人間であり、大規模なモデルではない。

新しい決定は法律、コンプライアンス、リスク、調達、安全、高管の監視などの層を経なければならない。各層が関心を持つ問題は異なる。例えば：

  • どんな問題が起こる可能性があるか？

  • 問題が起こった場合、誰が責任を持つのか？

  • これが既存のシステムとどのように互換性があるのか？

  • どのようにして高管、規制当局、または取締役会にこの決定を説明するのか？

したがって、実際に意味のある革新プロジェクトにおいて、**「顧客」はほとんど単一のバイヤーではない。**いわゆる「バイヤー」は、実際には利益関係者の連合であり、その中の多くは、革新よりも間違いを犯さないことに関心を持っている。

技術的に優れた製品が負けることが多いのは、使用できないのではなく、組織内に安全に使用できる適切な人がいないからである。

オンラインギャンブルプラットフォームの例を挙げる。予測市場が流行する中で、暗号「売水人」（例えば入金チャネルサービスプロバイダー）はオンラインスポーツギャンブルプラットフォームを天然の企業顧客と見なすかもしれない。しかし、そうするには、まず理解しなければならないのは：オンラインスポーツギャンブルの規制フレームワークは予測市場とは異なり、各州の個別のライセンスが必要である。各州の規制が暗号に対して異なる態度を持っていることを知っている入金サービスプロバイダーは、自分の顧客が暗号流動性の製品、エンジニアリング、またはビジネスチームを接続したいのではなく、法律、コンプライアンス、財務チームであり、彼らが関心を持っているのは既存のギャンブルライセンスとコアの法定通貨ビジネスのリスクであることを理解するだろう。

最も簡単な解決策は早期に明確に意思決定者を特定することである。あなたの製品の支持者（あなたの製品が好きな人）に、どのように内部で推進するのを手伝ってもらえるかを尋ねることを恐れてはいけない。背後には法律、コンプライアンス、リスク、財務、安全が存在し、彼らは知られざる拒否権を持ち、全く異なる懸念を抱えている。勝てるチームは、製品をリスクが管理可能な意思決定としてパッケージ化し、利害関係者に現成の答えと明確な利益/リスクのフレームワークを提供する。尋ねるだけで、誰のためにパッケージ化すべきかを知り、見た目は堅実で安心できる「同意」の道を見つけることができる。

コンサルティング会社

多くの場合、新技術は企業バイヤーに届く前に、まず仲介者を経由する。コンサルティング会社、システムインテグレーター、監査人などの第三者は、新技術の転換と合法化において重要な役割を果たすことが多い。好きか嫌いかにかかわらず、**彼らは新技術の守門人となった。**彼らは成熟した、馴染みのあるフレームワークと協力モデルを用いて、新しい提案を人々が馴染みのある概念に変換し、不確実性を実行可能な提案に変える。

創業者はしばしばこれに失望したり疑念を抱いたりし、コンサルティング会社が進捗を遅らせ、余分なプロセスを増やし、最終的な意思決定に影響を与える追加の利害関係者となっていると感じる。確かにその通りだ！しかし、創業者は現実的であるべきだ：アメリカだけでも、2026年の管理コンサルティングサービス市場規模は1300億ドルを超えると予測されており、その大部分は大企業が戦略、リスク、変革に対して求めるものである。ブロックチェーン関連のビジネスはごく一部に過ぎないが、「ブロックチェーン」をプロジェクトに付けるだけで、この意思決定システムから抜け出せると思ってはいけない。

好きか嫌いかにかかわらず、このモデルは企業の意思決定に数十年にわたり影響を与えてきた。たとえあなたがブロックチェーンソリューションを売っているとしても、この論理は消えない。私たちがフォーチュン500企業、大手銀行、資産管理機関と交流してきた経験は、この層を無視することが戦略的な誤りを招く可能性があることを繰り返し証明している。

デロイトとDigital Assetの提携は典型的な例である：デロイトのような大手コンサルティング会社と提携することで、Digital Assetのブロックチェーンインフラは、企業がより馴染みのある言葉、例えばガバナンス、リスク、コンプライアンスに再パッケージ化された。機関バイヤーにとって、デロイトのような信頼できる存在の参加は、技術を検証し、導入の道筋をより明確で根拠のあるものにする。

同じセールストークを使わない

企業の意思決定者は自らのニーズ（特に下方リスク）に極めて敏感であるため、プレゼンテーションをカスタマイズする必要がある：すべての潜在的な顧客に同じ企業セールストーク、同じPPT、同じフレームワークを使用してはいけない。

細部が重要である。二つの大手銀行は一見似ているが、システム、制約、内部の優先順位は全く異なる可能性がある。一方に感動を与えるものが、もう一方には全く効果がないかもしれない。

汎用的なセールストークは、相手に「この機関のプロジェクトに対する具体的な定義を理解するために時間をかけていない」と伝えることになる。もしあなたのセールスがカスタマイズされていなければ、機関にとっては、あなたの提案が完璧に適合するとは信じがたい。

さらに深刻な誤りがある：「ゼロからやり直す」という論調。暗号分野では、創業者はしばしば全く新しい未来を描こうとする：古いシステムを完全に置き換え、新しい、より良い分散型技術で新時代を切り開く。しかし、企業はそうすることはほとんどない。従来のインフラは、業務フロー、コンプライアンスプロセス、既存のベンダー契約、報告システム、無数の接点や利害関係者に深く埋め込まれている。ゼロからやり直すことは、日常の運営を混乱させるだけでなく、さまざまなリスクを引き起こす。

変革の影響範囲が広がるほど、組織内で決定を下すことに誰もが躊躇する：決定が大きくなるほど、意思決定の連合は大きくなる。

私たちが見てきた成功事例は、創業者がまず企業顧客の現状に適応し、顧客に自分の理想に適応することを要求しないものである。切り口を設計する際には、既存のシステムや業務フローに溶け込み、干渉を最小限に抑え、信頼できる切り口を構築する必要がある。

最近の例として、Uniswapとブラックロックのトークン化ファンドに関する協力がある。UniswapはDeFiを従来の資産管理の代替品として位置付けるのではなく、ブラックロックの既存の規制とファンド構造の下で発行される製品に対して、許可不要の二次市場流動性を提供している。この統合は、ブラックロックに運営モデルを放棄させることを要求するものではなく、単にそれをチェーン上に拡張するものである。

あなたが調達プロセスを通過し、提案が正式に立ち上がった後に、より大きな目標を追求するのは完全に可能である。

企業はヘッジを行う、あなたは「正しいヘッジ項目」になるべき

このリスク回避は、予測可能な行動として現れる：機関はヘッジを行い、しばしば大規模である。

大企業は新興インフラに全てを賭けることはせず、同時に複数の実験を行う。複数の供給者に小額の予算を分配し、革新部門でさまざまな提案をテストしたり、コアシステムに触れずにパイロットを実施したりする。機関にとって、これは選択肢を保持しつつ、リスクエクスポージャーを制限することを意味する。

しかし、創業者にとっては、ここに微妙な罠が潜んでいる：選ばれること ≠ 採用されること。多くの暗号企業は、企業が試すための選択肢の一つに過ぎず、パイロットを試すのは良いが、規模を拡大する必要は全くない。

真の目標は、試験を勝ち取ることではなく、勝つ可能性が最も高いヘッジ項目になることである。これには、技術的な優位性だけでなく、専門性も必要である。

なぜ専門性が純粋性よりも重要なのか

このような市場では、明確で予測可能で信頼できるものが、純粋な革新を圧倒することが多い：単に技術だけでは勝つことは難しい。だからこそ、専門性が重要であり、それは不確実性を低下させる。

私たちが言う専門性とは、製品を設計し展示する際に、制度的現実（例えば法律の制約、ガバナンスプロセス、既存のシステム）を十分に考慮し、これらの現実の枠組み内で運営することに尽力することを指す。慣行に従うことは、相手に「この製品はガバナンス可能で、監査可能で、管理可能である」と伝えることになる。これがブロックチェーンや暗号の精神に合致するかどうかにかかわらず、企業は技術の導入をこのように見ている。

これは企業が変革を拒否しているように見えるが、実際にはそうではない。これは企業のインセンティブメカニズムに対する理性的な応答である。

技術の背後にあるイデオロギーの純粋性にこだわること（「分散型」「最小信任」などの暗号の精神を含む）は、法律、規制、評判の制約を受ける機関を説得するのは難しい。企業に「完全なビジョン」を一度に受け入れることを要求するのは、過剰な要求であり、行き過ぎである。

もちろん、画期的な技術とイデオロギーの純粋性が両方とも成功する例もある。LayerZeroは最近、新しいパブリックチェーンZeroを発表し、企業の導入におけるスケーラビリティと相互運用性の問題を解決しようとしながら、分散型と許可不要の革新の核心原則を保持しようとしている。

しかし、Zeroの真の違いは、アーキテクチャだけでなく、機関設計の考え方にある。それは一律のネットワークを構築し、企業が適応することを期待するのではなく、コアパートナーと共に、支払い、決済、資本市場などの特定のシナリオに対して専用の「ゾーン」を共同設計している。

Zeroのアーキテクチャ、これらのアプリケーションシナリオに対するチームの真剣な協力の意欲、そしてLayerZeroのブランドは、大規模な従来の金融機関のいくつかの懸念を最大限に低下させている。これらの要因が重なり、Citadel、DTCC、ICEなどの機関がそのパートナーであることを発表した。

創業者は企業の抵抗を保守的、官僚主義、視野の狭さと理解しがちである。時にはその通りだが、通常は別の理由がある：ほとんどの機関は非合理的ではなく、運営を維持することを目指している。彼らの設計目標は、資本を保全し、評判を守り、審査に耐えることである。

このような環境で勝つ技術は、必ずしも最も優雅で、イデオロギーが最も純粋であるわけではなく、企業の現状に適応しようとする技術である。

これらの現実は、企業分野におけるブロックチェーンインフラの長期的な潜在能力を明らかにするのに役立つ。

企業の変革は一朝一夕には実現しない。2010年代の「デジタルトランスフォーメーション」を見てみると、関連技術はすでに何年も存在していたが、大多数の大企業は依然としてコアシステムの現代化を進めており、しばしば巨額の費用をかけてコンサルティング会社を雇っている。大規模なデジタルトランスフォーメーションは、制御可能な統合と成熟したユースケースに基づく拡張を通じて実現される段階的なプロセスであり、一夜にして完全に置き換えるものではない。これが企業の変革の現実である。

成功した創業者は、最初から完全なビジョンを要求する人ではなく、段階的に実現することを理解している人である。

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