La véritable raison pour laquelle les jetons ne se vendent pas : 90 % des projets cryptographiques négligent les relations avec les investisseurs

Titre original : Le guide cryptographique des relations avec les investisseurs

Auteur original : Mippo, cofondateur de Blockworks
Original Translation: Chopper, Foresight News

La responsabilité principale du service des relations avec les investisseurs (RI) est d'aider le marché à comprendre un actif, sa stratégie et sa valeur potentielle. Il sert de pont entre l'équipe du projet et le marché.

Lorsque je suis entré pour la première fois dans l'industrie de la crypto, ce que les gens considéraient comme de « bonnes RI » était en fait assez limité. Bien que nous ayons réalisé certains progrès dans certains domaines au fil des ans, nous avons encore beaucoup de chemin à parcourir en termes de communication avec les investisseurs.

De bonnes RI peuvent élargir votre base d'acheteurs et améliorer la qualité de votre structure de détenteurs. D'autre part, une mauvaise gestion des relations avec les investisseurs ou leur absence totale entraînera une baisse continue de la valeur du jeton, peu importe la qualité du produit.

Au cours de l'année écoulée, nous avons communiqué avec presque tous les meilleurs projets dans l'espace crypto pour établir des systèmes de relations avec les investisseurs, et nous servons actuellement plus de 20 projets. Cet article est un guide pratique pour la communication avec les investisseurs qui peut être mis en œuvre directement.

La distribution est la clé

Si vous souhaitez maximiser la valeur du jeton, vous n'avez besoin de considérer que deux facteurs :

· Combien d'investisseurs ciblés sont au courant de l'existence de votre jeton

· Combien de ces investisseurs deviennent des acheteurs

Une excellente stratégie de relations avec les investisseurs doit optimiser ces deux points simultanément.

Il existe essentiellement deux types d'acheteurs potentiels de votre jeton :

Le premier type est les fonds de liquidité crypto. Ce sont des institutions gérées activement qui détiennent déjà votre jeton ou le suivent de près. Pour eux, l'objectif est la réévaluation de la valeur, montrant qu'une institution qui a évalué votre jeton à 1 $ peut atteindre 5 $. Pour y parvenir, vous avez besoin de données précises, d'un récit clair et d'une preuve continue des progrès réalisés. Cela implique la construction d'un récit et la présentation des données.

Le deuxième type est celui des grands investisseurs stratégiques ou des institutions. Par exemple, des partenariats récents comme Morpho avec Apollo, et BlackRock avec Uniswap. Cela fonctionne selon une logique complètement différente : cycles de vente plus longs, diligence raisonnable plus stricte et nécessité d'un produit mature. Si vous en êtes aux premiers stades ou si vous avez besoin de fonds rapidement, pour être honnête, ces institutions ne sont pas adaptées à vous. Mais si vous êtes prêt, vous devriez être présent là où ils sont : Bloomberg Terminal, sommets institutionnels et en construisant des relations hors ligne. Vous devez adopter une mentalité de vente B2B plutôt qu'une mentalité marketing.

Possédez votre récit

Si vous ne racontez pas proactivement votre histoire, le marché le fera pour vous.

La réalité est que la plupart des données de protocole ne seront jamais parfaites, et c'est normal. Ce qui est vraiment problématique, c'est de tenter de dissimuler et de rester silencieux pendant des mois. La plupart des gens disent : « Je ne veux pas recevoir de messages haineux sur Twitter. »

Un projet ne disparaîtra pas parce qu'il est ridiculisé sur Twitter, mais il disparaîtra parce qu'il est oublié par les investisseurs. Plus vous évitez de communiquer avec le marché, plus les investisseurs seront en colère et déçus.

Vous n'avez pas besoin de données parfaites ; ce dont vous avez besoin, c'est d'honnêteté, de contexte et d'une explication cohérente de ce qui compte, de ce qui est amélioré et de ce qui a encore besoin d'amélioration.

C'est la clé pour gagner la confiance, car le silence détruit directement la confiance.

Déverrouillage des jetons

Les émetteurs de jetons doivent respecter la dynamique de l'offre et de la demande.

Si vous voulez comprendre les tendances des prix, tout ce que vous devez saisir, c'est le facteur de base de l'offre et de la demande. Souvent, la gestion des prix ressemble davantage à une opération tactique pour faire correspondre l'offre et la demande, plutôt que tout autre chose.

La plus grande erreur que j'ai vue est que les équipes commencent à réfléchir à un plan de réponse seulement 1 à 2 mois avant le déblocage. En seulement 30 jours, vous n'avez pas le temps de corriger un déséquilibre significatif entre l'offre et la demande.

Commencez à planifier au moins 30 semaines à l'avance, idéalement 40 à 50 semaines. Vous avez besoin de temps pour intégrer les acheteurs, trouver une reprise de la demande et communiquer avec les investisseurs en cas de retards dans le déblocage.

C'est une partie banale mais cruciale des relations avec les investisseurs, en vous donnant une fenêtre de temps suffisante pour la gérer.

Les données sont votre meilleur allié

Le récit est important. Mais d'ici 2026, un récit sans données à l'appui n'a aucun sens.

Les systèmes de RI les plus exceptionnels utilisent des données pour rendre le jeton plus facile à comprendre, à comparer et à évaluer. Les données elles-mêmes devraient pouvoir raconter une histoire complète.

Les données peuvent provenir de diverses sources :

· Données propriétaires du protocole

· Données sur la structure du marché on-chain

· Données de référence des concurrents

· Une étude de cas de référence dans le monde réel pour aider les investisseurs traditionnels à comprendre le comportement des cryptomonnaies

La dernière catégorie est actuellement gravement sous-estimée. Une communication vraiment excellente avec les investisseurs ne consiste pas seulement à afficher des tableaux de bord internes, mais à aider les investisseurs à comprendre le rôle que votre protocole joue dans un contexte plus large.

Par exemple : Vous exploitez un DEX de contrats perpétuels, et le tableau de bord affiche un volume de transactions mensuel de 75 millions de dollars. Est-ce bien ? Est-ce mal ? À qui faut-il le comparer ? Les investisseurs devraient-ils acheter ou fuir ?

Je vois beaucoup de données mais très peu d'informations de fond dans l'industrie actuelle de la crypto. Les grandes équipes ne se contentent pas de présenter des chiffres ; elles racontent une histoire avec des chiffres.

Les relations avec les investisseurs ne sont pas une tâche de conformité procédurale

La plupart des gens pensent que les relations avec les investisseurs dans l'industrie de la cryptographie sont les mêmes que sur le marché boursier. Le seul problème est : Les relations avec les investisseurs sur le marché boursier sont très ennuyeuses.

Vous ne le croyez pas ? Écoutez le point de vue de Vlad Tenev.

Vlad envisage un avenir où les rapports financiers ne sont plus présentés de manière sèche par les directeurs financiers à 60 analystes vendeurs sur Zoom, mais plutôt comme des interviews après un match de la NBA, avec une ambiance en direct, de l'interaction et de l'émotion.

Je suis entièrement d'accord. Nous avons 8 ans d'expérience en marketing axée sur les objectifs et étayée par des données, qui combine le marketing hors ligne et les médias sociaux. Les relations avec les investisseurs devraient fonctionner de la même manière. L'objectif n'est pas seulement d'« informer le marché », mais de mobiliser les investisseurs existants, de renforcer leur confiance et d'élargir la base potentielle des futurs détenteurs.

À quoi ressemblera l'avenir ? Diffusion en direct des journées de rapport financier, PDG ayant des discussions en direct avec des invités de l'industrie, invitant des détenteurs de premier plan à partager leurs idées... Interagir véritablement avec les investisseurs pour acquérir de nouveaux détenteurs.

Réduire le coût d'entrée pour les investisseurs potentiels

Aujourd'hui, tous les fonds de liquidité doivent prouver aux LP la rationalité de leurs participations. Cela signifie la diligence raisonnable, cela signifie les rapports d'investissement.

Si votre protocole manque de données publiques, de rapports de recherche et d'informations de base, vous forcez chaque investisseur potentiel à construire un cadre d'analyse à partir de zéro.

Vous augmentez artificiellement le coût pour les gens d'investir en vous, et le résultat est que moins de gens seront prêts à investir en vous.

Réduisez leur difficulté, produisez en continu des informations de haute qualité : rapports de recherche, analyse des données du protocole, progrès de l'écosystème, analyse tierce partie. Permettez aux analystes de fonds d'écrire facilement des rapports et d'inclure votre jeton dans leurs portefeuilles.

Sans analyse des données, vous naviguez essentiellement à l'aveuglette

Même les protocoles les plus innovants dans l'espace cryptographique ont une compréhension étonnamment faible de leur base d'investisseurs. L'analyse comportementale fondamentale est presque inexistante : Combien de temps les investisseurs détiennent-ils généralement ? Commencent-ils une couverture perpétuelle dès la cotation du jeton ?

Cependant, les données on-chain ont rendu possible l'analyse approfondie dont rêvent les équipes des relations avec les investisseurs (IR) des marchés boursiers.

Si un investisseur prétend être un croyant à long terme, la vérité a été enregistrée de manière permanente depuis longtemps par les données on-chain. Les protocoles qui intègrent cette capacité analytique dans leur fonction IR auront un avantage significatif : non seulement comprendre les détenteurs existants, mais aussi cibler précisément la prochaine vague d'investisseurs.

La transparence élargit la taille du marché

La plupart des équipes croient instinctivement que moins on divulgue d'informations, plus c'est sûr. Cependant, le contraire est vrai.

Les investisseurs supportent déjà l'incertitude pour votre jeton : déblocages, dépenses du trésor public, protocoles de liquidité, termes non standardisés, et plus encore. Si vous ne fournissez pas de réponses, le marché ne négligera pas ces questions mais comblera plutôt les lacunes de la manière la plus pessimiste imaginable.

Le coût d'une transparence insuffisante est incalculable ; vous ne saurez jamais combien d'investisseurs ont abandonné votre jeton en raison d'informations incomplètes et non vérifiables. Ce coût est très réel.

Métriques de succès

Les gens associent souvent facilement le succès ou l'échec de la RI au prix du jeton. Le problème est que le prix est trop fluctuant, sujet à de nombreux facteurs échappant au contrôle d'IR : tendances macroéconomiques, liquidité, sentiment du marché, conflits géopolitiques, et plus encore.

Une approche plus raisonnable consiste à mesurer si la RI a amélioré la qualité et l'étendue de la base d'investisseurs.

Voici quelques métriques clés à suivre :

· Augmentation du nombre d'investisseurs cibles suivant activement le jeton

· Augmentation du nombre de détenteurs de haute qualité dans divers segments de marché, en particulier les pools de liquidité et les institutions stratégiques

· Changements dans la concentration des détenteurs

· Conversion des investisseurs de la phase de contact initial → diligence active → détention

· Proportion des détenteurs principaux alignés sur la période de détention cible

· Fréquence et qualité des interactions avec les investisseurs tout au long de l'année

· Augmentation des demandes d'informations proactives de la part des investisseurs

· Meilleure visibilité dans les canaux de vente ciblés

· Mesurée par la communication directe et les retours : Amélioration de la compréhension par les investisseurs de votre thèse principale

Pour un fonds de liquidité, une évaluation très pratique est la suivante : par rapport à il y a un an, plus d'investisseurs ont-ils établi un cadre d'évaluation clair pour votre jeton.

Tout le monde n'a pas besoin d'acheter maintenant, mais si plus de personnes comprennent comment évaluer votre jeton, savent quels jalons sont importants et quel prix est attractif, c'est un véritable progrès.

Le succès en matière de relations avec les investisseurs ne se résume pas à « Le prix a-t-il augmenté », mais à « Avons-nous élargi la base potentielle de détenteurs ».

La route à venir

Nous nous y préparons parce que le paysage des jetons représente un défi de survie pour l'ensemble de l'industrie. Une réalité malheureuse est qu'actuellement, la plupart des jetons n'ont pas de valeur d'investissement. Jason et moi voulons vraiment aborder ce problème, et des années d'expérience nous ont montré la voie à suivre.

Les jetons devraient être plus transparents et plus conviviaux pour les investisseurs que les actions car ils sont construits sur une infrastructure cryptographique. Les équipes de projet ont un fort incitatif à aller dans cette direction car cela élargit considérablement le marché accessible.

Plus important encore, l'espace des relations avec les investisseurs n'a pas connu d'innovation depuis longtemps. À notre avis, l'avenir de l'IR n'est en aucun cas une tâche procédurale ennuyeuse, mais vibrante, multimédia, hautement interactive et proactive. Cela nécessite un engagement actif hors ligne, des discussions sur les réseaux sociaux et des histoires captivantes pour attirer de nouveaux investisseurs. C'est la direction que l'industrie doit prendre.

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