La véritable raison pour laquelle les jetons ne se vendent pas : 90 % des projets liés aux cryptomonnaies négligent les relations avec les investisseurs

Titre original : Le guide des relations avec les investisseurs pour les natifs du monde de la cryptomonnaie

Auteur original : Mippo, cofondateur de Blockworks

Traduction originale : Chopper, Foresight News

La mission principale du service Relations avec les investisseurs (RI) consiste à aider le marché à comprendre un actif, sa stratégie et sa valeur potentielle. Il fait le lien entre l'équipe de projet et le marché.

Quand j'ai fait mes débuts dans le secteur des cryptomonnaies, un « bon IR » était tout simplement ça. Au fil des ans, même si nous avons réalisé des progrès dans certains domaines, nous sommes encore loin d'avoir atteint le niveau de communication avec les investisseurs auquel nous devrions parvenir.

Une bonne gestion des relations avec les investisseurs peut élargir votre base d'acheteurs et améliorer la qualité de votre actionnariat. Une communication avec les investisseurs insuffisante, voire inexistante, entraînera une baisse du cours de votre titre, quelle que soit la qualité de votre produit.

Au cours de l'année écoulée, nous avons pris contact avec la quasi-totalité des projets phares du secteur des cryptomonnaies afin de mettre en place des systèmes de relations avec les investisseurs, et nous avons fourni nos services à plus de 20 projets. Cet article est un guide pratique pour communiquer directement avec les investisseurs.

La distribution est essentielle

Si vous souhaitez optimiser la valeur de votre token, vous n'avez qu'à tenir compte de deux facteurs :

· Combien d'investisseurs cibles savent que votre token existe ?

· Combien de ces investisseurs deviennent des acheteurs ?

Une excellente stratégie de relations investisseurs doit optimiser ces deux aspects.

Il existe essentiellement deux types d'acheteurs potentiels de jetons :

Le premier type est celui des fonds de liquidité cryptographique. Il s'agit d'institutions gérées de manière active qui détiennent déjà votre token ou qui le suivent en permanence. Pour eux, l'essentiel réside dans la réévaluation de la valeur, qui permet à une institution qui évalue votre jeton à 1 $ d'envisager une hausse jusqu'à 5 $. Pour y parvenir, vous devez vous appuyer sur des données précises, des explications claires et des preuves constantes des progrès réalisés. Il s'agit ici de construire un récit et de présenter des données.

Le deuxième type est celui des grands investisseurs stratégiques ou des institutions. Par exemple, des collaborations récentes telles que celle entre Morpho et Apollo, ou encore celle entre BlackRock et Uniswap. Cela fonctionne selon une logique totalement différente : des cycles de vente plus longs, une diligence raisonnable plus rigoureuse, et il faut disposer d'un produit abouti. Si vous en êtes encore aux prémices de votre projet ou si vous avez besoin d'un financement à court terme, franchement, ce genre d'établissements ne vous convient pas. Mais si tu es prêt, tu devrais te rendre là où ils se trouvent : Les terminaux Bloomberg, les sommets institutionnels et le réseautage hors ligne. Vous devez adopter une approche axée sur la vente B2B plutôt qu'une approche marketing.

Prenez le contrôle de votre histoire

Si vous ne racontez pas vous-même votre histoire, c'est le marché qui le fera à votre place.

En réalité, les données de la plupart des protocoles ne peuvent pas être parfaites, et ce n'est pas grave. Le vrai problème, c'est d'essayer de le cacher et de garder le silence pendant des mois. L'excuse que j'entends le plus souvent, c'est : « Je ne veux pas être critiqué sur Twitter. »

Les projets ne meurent pas parce qu'on s'en moque sur Twitter, mais parce que les investisseurs les oublient. Plus vous tarderez à communiquer avec le marché, plus les investisseurs seront en colère et déçus.

Vous n'avez pas besoin de données parfaites ; ce qu'il vous faut, c'est de l'honnêteté, du contexte et une explication cohérente de ce qui est important, de ce qui s'améliore et de ce qui doit encore être amélioré.

C'est là la clé pour instaurer la confiance ; le silence ne fera que la détruire.

Déblocage de jetons

Les émetteurs de jetons doivent respecter les lois de l'offre et de la demande.

Si vous souhaitez comprendre l'évolution des prix, il vous suffit de saisir ce principe fondamental de l'offre et de la demande. Souvent, la gestion des prix relève davantage d'opérations tactiques visant à équilibrer l'offre et la demande que de toute autre chose.

La plus grande erreur que j'ai constatée, c'est que les équipes ne commencent à réfléchir à des contre-mesures qu'un ou deux mois avant la sortie du jeu. En seulement 30 jours, vous n'avez pas le temps de remédier à un déséquilibre majeur entre l'offre et la demande.

Commencez à vous organiser au moins 30 semaines à l'avance, voire 40 à 50 semaines. Vous avez besoin de temps pour nouer des relations avec les acheteurs, trouver des soutiens à la demande et communiquer avec les investisseurs lorsque vous devez reporter le déblocage.

C'est un aspect banal, insignifiant, mais extrêmement crucial de la gestion des relations avec les investisseurs ; prévoyez suffisamment de temps pour vous en occuper.

Les données sont votre meilleur allié

Le récit est important. Mais d'ici 2026, les discours non étayés par des données n'auront plus aucun sens.

Les meilleurs systèmes d'IR exploitent les données pour faciliter la compréhension, la comparaison et l'évaluation des titres. Les données elles-mêmes devraient permettre de brosser un tableau complet de la situation.

Les données peuvent provenir de plusieurs sources :

· Données exclusives issues de votre propre protocole

· Données sur la structure du marché issues de la blockchain

· Données comparatives provenant des concurrents

· Des cas concrets de référence qui aident les investisseurs traditionnels à comprendre le fonctionnement des cryptomonnaies

Cette dernière catégorie est actuellement largement sous-estimée. Une communication vraiment efficace avec les investisseurs ne se contente pas de présenter des tableaux de bord internes ; elle aide les investisseurs à comprendre le rôle que joue votre protocole dans un contexte plus large.

Par exemple : si vous exploitez une plateforme DEX dédiée aux contrats à durée indéterminée et que le tableau de bord indique que le volume de transactions du mois dernier s'élevait à 75 millions de dollars. C'est bien ? Est-ce grave ? À qui devrait-on le comparer ? Les investisseurs devraient-ils acheter ou vendre ?

Je constate qu'il y a beaucoup de données dans le secteur actuel de la cryptomonnaie, mais pratiquement aucune information contextuelle. Les équipes performantes ne se contentent pas de présenter des chiffres ; elles racontent des histoires à travers ces chiffres.

La communication avec les investisseurs n'est pas une simple formalité administrative

La plupart des gens pensent que les relations avec les investisseurs dans le secteur des cryptomonnaies sont identiques à celles du marché boursier. Le seul problème, c'est que : Les relations investisseurs sur le marché boursier sont très moroses.

Tu n'y crois pas ? Écoutez le point de vue de Vlad Tenev.

Vlad imagine un avenir où les présentations de résultats ne se résumeront plus à un directeur financier livrant un exposé aride à 60 analystes financiers sur Zoom, mais offriront plutôt une ambiance en direct, des interactions et des émotions, à l'image d'une interview d'après-match de la NBA.

Je suis tout à fait d'accord. Nous avons huit ans d'expérience en marketing axé sur les objectifs et fondé sur les données, alliant les canaux traditionnels et les réseaux sociaux. L'IR devrait fonctionner de la même manière. L'objectif n'est pas seulement d'« informer le marché », mais aussi de mobiliser les investisseurs actuels, de renforcer leur confiance et d'élargir le cercle des futurs détenteurs potentiels de jetons.

À quoi ressemblera l'avenir ? Les jours de publication des résultats financiers, les PDG qui échangent avec des experts du secteur, l'invitation des principaux actionnaires à partager leurs points de vue... une véritable interaction avec les investisseurs pour attirer de nouveaux actionnaires.

Réduire le coût d'entrée pour les investisseurs potentiels

Aujourd'hui, tous les fonds de liquidité doivent justifier leurs positions auprès des investisseurs. Il s'agit de rapports de diligence raisonnable et d'investissement.

Si votre protocole ne dispose pas de données accessibles au public, de rapports de recherche ou d'informations contextuelles, vous obligez chaque investisseur potentiel à élaborer son propre cadre d'analyse à partir de zéro.

Vous augmentez artificiellement le coût d'un investissement dans votre projet, ce qui fait que moins de personnes sont disposées à investir.

Réduire leur complexité en fournissant en permanence des informations de grande qualité : rapports de recherche, analyse des données des protocoles, état d'avancement de l'écosystème et analyses réalisées par des tiers. Facilitez la tâche aux analystes financiers pour qu'ils puissent rédiger des rapports et inclure votre token dans leurs portefeuilles.

Sans analyse des données, vous avancez à l'aveuglette

Même les principaux protocoles du secteur des cryptomonnaies ont une connaissance étonnamment limitée de la composition de leur base d'investisseurs. L'analyse comportementale de base est pratiquement inexistante : Combien de temps les investisseurs conservent-ils leurs titres en moyenne ? Commencent-ils à se couvrir avec des contrats perpétuels dès le lancement du token ?

Les données on-chain permettent de réaliser l'analyse approfondie dont rêvent les équipes de relations investisseurs du marché boursier.

Si un investisseur se dit convaincu du potentiel à long terme, la vérité a déjà été consignée de manière irréversible dans les données de la blockchain. L'intégration de cette capacité d'analyse dans la fonction de relations investisseurs du protocole offrira un avantage considérable : non seulement elle permettra de mieux cerner les détenteurs actuels, mais aussi de cibler avec précision la prochaine vague d'investisseurs potentiels.

La transparence favorise la croissance du marché

La plupart des équipes pensent instinctivement qu'il est plus prudent de divulguer moins d'informations, mais la réalité est tout autre.

Les investisseurs font déjà face à l'incertitude liée à votre token : déblocage, dépenses de trésorerie, accords de tenue de marché, conditions non standardisées, etc. Si vous n'apportez pas de réponses, le marché ne fera pas abstraction de ces problèmes, mais comblera les lacunes en se basant sur le scénario le plus pessimiste.

Il est impossible de chiffrer avec précision le coût d'un manque de transparence ; vous ne saurez jamais combien d'investisseurs ont renoncé à votre token en raison d'informations incomplètes ou invérifiables. Ce coût est bien réel.

Indicateurs de réussite

On a tendance à juger du succès des relations avec les investisseurs uniquement à l'aune du cours de l'action. Le problème est que la volatilité des prix est trop importante, car elle dépend de nombreux facteurs que l'IR ne peut pas contrôler : la conjoncture macroéconomique, la liquidité, le sentiment du marché, les conflits géopolitiques, etc.

Une approche plus raisonnable consiste à déterminer si la communication avec les investisseurs a permis d'améliorer la qualité et la diversité de la structure de l'actionnariat.

Voici quelques indicateurs qu'il convient de suivre :

· Augmentation du nombre d'investisseurs cibles qui suivent activement le token

· Augmentation du nombre d'investisseurs de qualité sur divers segments de marché, en particulier les fonds de liquidité et les institutions stratégiques

· Évolution de la concentration des actionnaires

· Le nombre d'investisseurs passant de la prise de contact initiale → à la phase active de due diligence → à la détention

· La proportion de détenteurs de titres de base respectant la durée de détention visée

· La fréquence et la qualité des actions de communication auprès des investisseurs tout au long de l'année

· Augmentation du nombre de demandes de renseignements de la part d'investisseurs actifs

· Une visibilité accrue sur les canaux ciblant les acheteurs

· Mesurée à travers la communication directe et les retours d'expérience : amélioration de la compréhension par les investisseurs de votre logique fondamentale

En ce qui concerne les fonds de liquidité, voici un critère pratique : par rapport à il y a un an, y a-t-il davantage d'investisseurs qui se sont dotés d'un cadre d'évaluation clair pour votre token ?

Tout le monde n'est pas obligé d'investir dès maintenant, mais si davantage de personnes comprennent comment évaluer votre token, savent quelles étapes sont importantes et à quels prix il est intéressant d'investir, c'est déjà un réel progrès.

Le succès des relations avec les investisseurs ne se résume pas à savoir si « le cours a augmenté », mais s’il a permis « d’élargir le cercle des actionnaires potentiels ».

La route qui nous attend

Nous nous orientons dans cette direction car la situation actuelle des jetons représente un défi vital pour l'ensemble du secteur. Il est regrettable de constater que la plupart des jetons n'ont actuellement aucune valeur d'investissement. Jason et moi espérons sincèrement résoudre ce problème, et nos années d'expérience nous ont permis de clarifier la voie à suivre.

Les jetons devraient être plus transparents et plus favorables aux investisseurs que les actions, car ils s'appuient sur une infrastructure cryptographique. Les équipes de projet ont tout intérêt à s'engager dans cette voie, car cela élargira considérablement le marché potentiel.

Mais surtout, le domaine des relations avec les investisseurs n'a pas connu d'innovation depuis longtemps. À notre avis, l'avenir des relations avec les investisseurs ne réside pas dans une tâche procédurale monotone, mais dans une approche dynamique, multimédia, hautement interactive et proactive. Elle doit s'impliquer activement dans des interactions hors ligne, susciter des discussions sur les réseaux sociaux et raconter des histoires captivantes pour attirer de nouveaux investisseurs. C'est la voie que le secteur doit emprunter.