Dialogue Velocity Eric: ¿Cuál es la ruta de las stablecoins que realmente busca el director financiero?

El ex CFO de Stripe es asesor de Velocity; el cofundador de Velocity fue responsable de la estrategia global de Worldpay; su lista de accionistas también incluye ejecutivos de Visa, Circle, PayPal y Google. Velocity puede entenderse como: un grupo de veteranos de la industria que realmente comprenden los pagos y la gestión de efectivo corporativo, unidos para construir una infraestructura de tesorería para la era de las stablecoins para los CFO a los que han servido en el pasado. En esta entrevista, Eric Queathem también explicó por qué eligieron iniciar esta empresa en Londres.

Algunos antecedentes clave son:

• Velocity salió oficialmente del modo oculto en mayo de 2025, completando una ronda de financiación pre-semilla de 10 millones de dólares liderada por Activant Capital, con la participación de Fuel Ventures, Triton, Fabric Ventures, Commerce Ventures, Digital Space y Preface.

• Su producto principal se llama Cuenta de Pago de Stablecoin. En términos simples, se trata de una plataforma unificada de gestión de efectivo y pagos que permite a las empresas mover y administrar fondos a través de bancos, cadenas de bloques, países y regiones desde una única interfaz.

• Eric cofundó Velocity junto a Tom Greenwood. Tom Greenwood es el fundador y director de la empresa de infraestructura de banca abierta Volt. Antes de fundar Velocity, Eric trabajó en Worldpay durante casi una década, siendo responsable de la estrategia y el crecimiento global; incluso antes, trabajó en McKinsey.

En esta entrevista, Eric se centró en explicar lo que significa estar "construido específicamente para CFOs". El desafío aquí es que muchos de los compradores a los que se enfrentan quizás nunca hayan interactuado realmente con la cadena de bloques. Por lo tanto, Velocity no comienza hablando con los CFO sobre cadenas, billeteras o tecnología de stablecoins, sino que empieza con problemas familiares para ellos: cómo asignar fondos corporativos, por qué las liquidaciones transfronterizas son lentas, por qué los costos de FX son altos, por qué es necesario el prefinanciamiento y por qué la gestión global de cuentas es tan compleja.

Eric también mencionó que algo que aprendió en McKinsey es que hacer buenas preguntas a menudo genera confianza más rápidamente que presentar una presentación de ventas pulida. Muchas conversaciones comienzan con el CFO reclinándose y diciendo: "He hecho este trabajo más tiempo del que tú has estado vivo". Pero después de una serie de preguntas, a menudo se inclinan hacia adelante y comienzan a discutir seriamente: "Tal vez realmente hay un escenario que valga la pena probar". Este es también el enfoque de entrada al mercado de Velocity: no es un enfoque típico impulsado por el producto, sino más bien ventas consultivas. Primero ayuda a las empresas a identificar los puntos de dolor reales en la gestión de efectivo y luego evalúa si las vías de las stablecoins pueden proporcionar soluciones realmente mejores.

Este episodio también discutió las diferencias en el posicionamiento regulatorio entre Europa y EE. UU., cómo Velocity se distingue de empresas como Stripe Treasury, Bridge, BVNK y Altitude, y qué flujos de trabajo internos en las empresas se verán afectados primero a medida que las vías de las stablecoins comiencen a reemplazar partes de la infraestructura bancaria tradicional.

Eric Queathem, cofundador y presidente de Velocity

X: @Queathem

Conclusiones:

1. El juicio central de Velocity es que las stablecoins transformarán primero no las interfaces de pago al consumidor, sino los back-ends de pago y gestión de efectivo corporativo. Eric observó por su experiencia en Worldpay que, durante la última década, gran parte de la innovación se centró en API, control de riesgos, experiencia del consumidor y adquisición de front-end, pero el flujo de efectivo, la liquidación, el FX y la gestión de cuentas en el back-end corporativo siguen siendo complejos, ineficientes y costosos.

2. El ascenso y la caída de Worldpay le señalaron a Eric que la infraestructura de pagos tradicional está siendo reestructurada por una nueva generación de actores. Worldpay fue alguna vez la institución adquirente más grande a nivel mundial, pero tras su adquisición por FIS, los cambios en el entorno del mercado y el surgimiento de nuevos actores como Stripe, Adyen, Toast y Square le hicieron darse cuenta de que la siguiente ronda de reestructuración en la industria de pagos no se detendría en el front-end.

3. El enfoque de Velocity no es "hacer que las empresas usen blockchain", sino "ayudar a los CFO a resolver problemas reales de tesorería". Los compradores a los que se enfrentan a menudo nunca han encontrado blockchain, por lo que el lenguaje de ventas no puede ser sobre cadenas, billeteras o L1/L2, sino que debe centrarse en el prefinanciamiento, los costos de FX, los ciclos de liquidación, el efectivo ocioso y la complejidad de las cuentas: problemas con los que los CFO han estado luchando durante muchos años.

4. "Construido para CFOs" significa que los productos de stablecoin deben estar integrados en los sistemas financieros existentes, en lugar de crear un conjunto adicional de procesos operativos cripto. Las grandes empresas ya tienen cuentas por cobrar, cuentas por pagar y gestión de liquidez ejecutándose en sus sistemas, y muchas empresas incluso tienen miles de cuentas bancarias. Simplemente insertar stablecoins en el proceso solo aumentará la complejidad operativa.

5. Velocity ve que los CFO necesitan al menos tres cosas para estar en la cadena: compatibilidad de sistemas, liquidez escalable y un botón simple. Primero, debe integrarse con los procesos de tesorería fiduciaria existentes; segundo, debe manejar liquidez grande, multidivisa y de múltiples ubicaciones; tercero, debe permitir que los CFO eviten buscar billeteras, encontrar liquidez y gestionar el cumplimiento en la cadena por sí mismos.

6. Eric cree que el primer principio para que las empresas adopten stablecoins no es "¿puede ser más rápido?", sino "¿es realmente mejor de principio a fin?". Las transferencias transfronterizas utilizando stablecoins ciertamente pueden ser más rápidas, pero los CFO compararán: FX, certeza de liquidación, montos finales, cumplimiento, integración de sistemas, costos operativos y costos de sustitución bancaria. Simplemente hablar de velocidad no es suficiente.

7. El enfoque de ventas de Velocity es consultivo, no impulsado por el producto. Eric rara vez abre una presentación para hablar del producto de inmediato; en cambio, comienza haciendo preguntas para comprender el flujo de efectivo actual del cliente, el FX, el prefinanciamiento, la estructura de cuentas y los puntos de dolor operativos internos. Este enfoque se asemeja a las ventas de consultoría a nivel empresarial en lugar de la conversión de autoservicio SaaS.

8. El cambio psicológico para los CFO generalmente comienza desde "no es necesario" y termina con "tal vez hay un caso de uso que vale la pena probar". Muchos CFO experimentados inicialmente sienten que ya tienen la solución óptima, pero a través de preguntas continuas, a menudo descubren problemas de larga data en ciertos escenarios, como dificultades para transferir ciertas monedas, la necesidad de prefinanciar millones de dólares diariamente o liquidaciones lentas en ciertos mercados.

9. El prefinanciamiento es uno de los puntos de dolor más fáciles de abordar para la tesorería de stablecoins. Si una empresa necesita prefinanciar dinero en un país, cuenta o moneda determinados para garantizar las operaciones, pagos o liquidaciones locales, esto inmovilizará la liquidez. Si las stablecoins pueden acortar los tiempos de liquidación, existe la oportunidad de reducir este bloqueo de capital.

10. El FX es otro grupo de ganancias enorme pero a menudo subestimado. Eric mencionó: "Donde hay misterio, hay ganancias". Muchas grandes empresas piensan que entienden los costos de FX, pero durante el período desde la autorización hasta la liquidación, los tipos de cambio, los diferenciales, los puntos de referencia y los montos finales reales pueden fluctuar. Los escenarios complejos de FX son un punto de entrada clave que Velocity valora.

11. La gestión interna de efectivo dentro de las empresas es en sí misma un problema importante. Muchas empresas multinacionales tienen miles o incluso decenas de miles de cuentas bancarias a nivel mundial, y el verdadero desafío es cómo colocar el dinero en la entidad correcta en el momento correcto. Como resultado, una gran cantidad de efectivo permanece ocioso en las cuentas bancarias corporativas, a menudo sin generar intereses ni rendimientos.

12. El objetivo del producto de Velocity es convertirse en una cuenta de pago de stablecoin unificada, en lugar de una sola billetera en la cadena. Su objetivo es conectar bancos, vías de pago locales, billeteras reguladas, socios de liquidez y emisores de stablecoins, permitiendo a las empresas completar movimientos y gestiones de fondos interbancarios, entre cadenas y transfronterizos desde una única interfaz.

13. Un principio clave del producto para Velocity es: si todavía tienes que usar SWIFT, no has realizado realmente el valor de las stablecoins. Eric cree que muchas soluciones de mercado, aunque afirman completar transferencias en la cadena en 10 segundos, requieren que ya hayas prefinanciado el dinero en la cuenta. Si el front-end todavía depende del prefinanciamiento o SWIFT, el valor en tiempo real de las stablecoins se verá disminuido.

14. Velocity construye capacidades de orquestación, enrutamiento y precios de extremo a extremo internamente, mientras colabora extensamente en la capa de infraestructura. Trabajan con Fireblocks, custodios regulados, proveedores de servicios de cumplimiento, socios de liquidez y emisores de stablecoins; su enfoque está en cómo dividir las transacciones, adquirir liquidez de múltiples partes y garantizar los tipos de cambio y los montos finales.

15. Velocity cree que el futuro volumen de transacciones en cadenas y redes puede estar determinado en gran medida por plataformas de orquestación de tesorería corporativa, en lugar de por las propias empresas. Los CFO y los equipos de finanzas corporativas generalmente no entienden L1/L2 y no negociarán colaboraciones de red en la cadena ellos mismos. Por lo tanto, intermediarios como Velocity pueden tener una influencia significativa al decidir "a través de qué cadena y qué red deben pasar las transacciones".

Anfitrión:
Eric, ¿cómo has estado? Gracias por acompañarnos.

Eric:
Gracias por la invitación. Es genial verlos a todos.

Host:
Genial. Entonces, acabamos de hablar de esto. Dije, hermano, una persona no dejaría una empresa como Worldpay sin una fuerte convicción, especialmente después de estar allí durante nueve años. Entonces, tal vez puedas presentarte primero a aquellos que no están familiarizados con la situación. Sé que Velocity ha estado muy ocupado en los últimos 6 a 8 meses y ha completado varias rondas de financiación. Entonces, ¿puedes llevarnos a través de en qué etapa estabas, qué hiciste en Worldpay y qué construyó gradualmente tu convicción para salir del modo oculto y lanzar Velocity?

Eric:
Sí, esa es una buena pregunta. Nueve años es de hecho mucho tiempo. Nunca pensé que me quedaría en una empresa durante nueve años. Ahora espero poder hacer lo mismo en Velocity. Pero sí, es bastante interesante. Siento que durante esos nueve años, la industria de pagos pasó por múltiples fases de evolución.

Cuando me uní por primera vez a esa empresa, en realidad se llamaba Vantiv. Era una pequeña empresa de pagos algo aburrida con sede en Cincinnati, Ohio, pero se había convertido silenciosamente en el adquirente de comerciantes más grande del mundo. En un año, adquirimos Worldpay. Fusionamos las dos empresas y luego cambiamos el nombre de la empresa a Worldpay. Casi de inmediato, fuimos empujados a una posición como el adquirente más grande a nivel mundial, un título que todavía ostenta hoy.

Así que diría que Worldpay estaba en su apogeo en ese momento. Empresas como Stripe y Adyen ciertamente ya estaban en camino de construir grandes empresas, pero creo que el mercado aún no se había dado cuenta realmente de la trayectoria que tomarían estas empresas, ni había entendido completamente las amenazas que algunos actores más tradicionales podrían enfrentar con el tiempo.

Avanzando hasta el final de mi mandato, finalmente vendimos el negocio, o más bien lo escindimos a una firma de capital privado, completando una transacción de privatización. Para mí, esto fue algo difícil de aceptar. Porque eres parte de esta empresa y has invertido una parte importante de tu vida en ella durante mucho tiempo. Y el resultado, aunque fue un buen resultado para los patrocinadores financieros y la firma de capital privado, se sintió un poco como caerse del escenario desde otra perspectiva. Alguna vez fue la empresa de pagos más grande y considerada una de las mejores del mercado. Creo que ese momento fue en realidad una señal.

Host:
Eric, ¿cuándo fue eso? ¿Hace cuánto tiempo? No ha pasado tanto tiempo, ¿verdad?

Eric:
Sí, Worldpay fue vendida a FIS en 2019. Los años siguientes fueron difíciles, agravados por el impacto del COVID y algunos cambios en el panorama profesional. La escisión se anunció en 2023; lo siento, dije erróneamente 203, debería ser 2023, anunciada y completada en 2024. Para 2024, en comparación con la situación cuando FIS adquirió Worldpay en 2019, esa adquisición había perdido casi 25 mil millones de dólares en valor. El monto de la transacción en 2019 fue de 43 mil millones de dólares.

Claramente, la dinámica del mercado ha cambiado significativamente durante un largo período, y la confianza de los inversores y su evaluación del valor del activo también han cambiado. Para mí, lo que esto indica realmente es que el mundo de los pagos está cambiando. Lo que ves es que actores como Stripe, Toast e incluso hasta cierto punto Square están quitando una parte significativa de la cuota de mercado y superando a algunos actores tradicionales.

Así que mis pensamientos naturalmente se dirigieron a: ¿cuál es la siguiente fase de evolución? ¿Hacia dónde irá después? Y esto coincidió con el momento en que las stablecoins comenzaron a ser reconocidas y confiables. Por supuesto, los primeros éxitos de empresas como Bridge comenzaron a generar impulso en el mercado, haciendo que la gente se diera cuenta: realmente hay algo aquí.

Pero para mí, la oportunidad que vi fue redefinir el back-end de los pagos. Vi mucho capital fluyendo hacia el front-end, como hermosas API, herramientas de fraude y riesgo, y todas las cosas que a menudo escuchas y ves. Estas cosas están de hecho en el centro de la experiencia del consumidor. Pero nadie estaba discutiendo lo que estaba sucediendo en el back-end. Y yo había experimentado todo esto desde adentro, así que me di cuenta de que el back-end es extremadamente complejo, con muchos problemas, muchos errores, muy costoso y nadie está reconstruyendo realmente ese mundo.

Creo que todos se dan cuenta de que la infraestructura bancaria existente es demasiado compleja, demasiado compleja para mejorarla. Así que nadie está construyendo realmente tecnología dedicada para este espacio. Entonces, cuando pones stablecoins en esta discusión, te das cuenta de que ahora tienes un medio completamente nuevo, o una plataforma completamente nueva, sobre la cual construir y mejorar todo lo que sucede en el back-end. Así que lo que realmente me emociona puede no ser lo que sucede en el front-end de pagos, ni lo que experimentarán los consumidores, sino más bien lo que sucederá en el back-end de pagos.

Host:
¿Puedes elaborar más sobre lo que quieres decir con "tecnología construida especialmente"? Porque estamos claramente en el espacio de los medios, y somos medios verticales. Podrías decir que somos medios construidos especialmente. Honestamente, también vemos mucha energía emprendedora moviéndose en esta dirección, que no es ser amplia y superficial, sino ser profunda y estrecha. Incluso vemos esta tendencia en el espacio blockchain, como elegir pistas de privacidad e institucionales, y luego ves proyectos como Tempo y Stable. Eres muy claro; tu sitio web dice "construido para CFOs". ¿Qué significa "construido especialmente" para ti? ¿Cómo influye esto en tu hoja de ruta de producto, estrategia de entrada al mercado y la audiencia con la que intentas comunicarte y llegar?

Eric:
Sí, esa es una muy buena pregunta. La organización de la que formé parte anteriormente tenía 75,000 personas en el pico de FIS. Y ahora estamos empezando a construir una organización desde una habitación con solo unas pocas personas. Te das cuenta rápidamente de que no puedes servir a todos, ni puedes satisfacer las necesidades de todos. Tienes que pensar muy seriamente sobre dónde crees que puedes ganar tracción temprana y cómo quieres diferenciarte en el mercado.

Creo que para nosotros, nos dimos cuenta de que hasta ahora, nadie ha pensado realmente en lo que les importaría a los CFO o ejecutivos financieros si decidieran entrar en la cadena. Aprendimos esto a través de conversaciones con muchas personas. Tenemos un grupo de asesores destacados, incluido el ex CFO de Stripe, y algunos que han analizado este problema desde muchos ángulos diferentes. Al mismo tiempo, tienen una red de pares a nivel mundial, donde estas personas han estado discutiendo preguntas similares durante años: ¿qué son exactamente las stablecoins? ¿Es realmente algo para la tesorería? ¿Cómo deberíamos verlo?

De estas conversaciones, aprendimos que al menos tres cosas no existen.

Primero, nadie entiende realmente que cuando los ejecutivos financieros o los CFO deciden cambiar cómo gestionan las cuentas por pagar y por cobrar o cambiar cómo gestionan la liquidez, todo esto existe realmente en un sistema hoy en día. No solo sucede en hojas de cálculo. Estas son grandes organizaciones, a veces con miles de cuentas bancarias. Si simplemente introduces stablecoins en este entorno sin considerar las complejidades operativas que conlleva, ese es un descuido enorme. Y creo que todavía estamos en una etapa muy temprana, descubriendo cómo este mundo migrará a la cadena y cómo apoyar o interactuar con la forma en que gestionan actualmente las operaciones fiduciarias. Este es un descuido enorme, y todavía es casi inexistente. Nos hemos centrado mucho en este problema. Así que creo que ese es el primer punto.

Segundo, para los CFO, la pregunta siempre ha sido: bueno, actualmente estoy trabajando con un banco sistémicamente importante a nivel mundial, o estoy trabajando con un banco superregional, y siento que estoy obteniendo precios de FX decentes. Claro, el movimiento de fondos es lento, y el movimiento de fondos transfronterizos toma un promedio de dos a tres días. ¿Puedes superar eso? ¿Tienes una solución? Obviamente, desde una perspectiva de tiempo, puedes superarlo, pero si lo miro de principio a fin, ¿es esta solución realmente mejor?

Creo que para hacer esto, tienes que hacer muchas cosas de manera diferente a la tecnología que sirve a las plataformas de trading. Por ejemplo, necesitas mucha moneda local, lo que significa que necesitas cuentas bancarias que puedan conectarse a las vías de pago locales y la capacidad de obtener liquidez. Así que necesito muchas fuentes de liquidez. Necesito poder dividir las órdenes en múltiples lugares de trading. Necesito poder hacer FX fuera de la cadena o swaps sintéticos cuando sea necesario para encontrar suficiente liquidez. Porque no estamos hablando de decenas de miles de dólares o un par de millones de dólares. Los volúmenes de transacciones aquí pueden volverse muy grandes y significativos rápidamente.

Así que el segundo punto es: ¿puedes escalar esto? ¿Puedes servir a una empresa que actualmente trabaja con un banco que esencialmente tiene acceso a capital casi ilimitado?

El tercer punto es: ¿cómo lo haces simple? Porque creo que todos quieren cosechar los beneficios que traen las stablecoins, pero nadie quiere contratar a un proveedor de billeteras, encontrar liquidez ellos mismos y descubrir las complejidades del riesgo y el cumplimiento. Entonces, para los CFO, ¿cómo se ve ese "botón simple"? Debería ser como venderles un paquete de consultoría: mira, así es como se ve entrar en la cadena; aquí hay cinco pasos simples; así es como puedes comenzar en unos pocos días; y luego finalmente conectarte a la API e integrar el back-end.

Entonces, estas tres cosas no existen en este mundo. Todo es demasiado complejo. Por lo tanto, lo que estamos tratando de hacer, el juego de palabras no es intencional, es cerrar la brecha entre estos dos mundos. Es decir, conectar un negocio de tesorería tradicional relativamente mundano con aquellos a quienes realmente les gusta la idea de usar stablecoins pero no tienen idea de cómo comenzar.

Host:
Lo siento, Drew, he estado dirigiendo las preguntas. Pasemos a la siguiente pregunta.

Estoy imaginando a ese CFO muy típico, hablando respetuosamente, muy de la "vieja escuela" que ha sido CFO durante 30 años. Piensa en los CFO de los años 90 que experimentaron la ola de Internet y cambios tremendos. ¿Has tenido la oportunidad de sentarte con esas personas, dejar que prueben Velocity de forma práctica, y su reacción es, guau, esto es lo que me he estado perdiendo todo este tiempo?

Host:
A estas personas les encanta adoptar nuevo software. Creo que es su cosa favorita para hacer. ¿Cómo es esa experiencia?

Eric:
Sí. Quiero decir, cada vez que comienza una conversación, generalmente comienza con esa persona reclinándose, usando una camisa polo, y...

Host:
Estoy tan cansado de tener que tener esta conversación.

Eric:
Sí. Diría algo como, chico, he hecho este trabajo de CFO más tiempo del que tú has estado vivo. Y luego, ves, no entiendo cómo podrías hacerlo mejor que lo que estamos haciendo ahora. Porque todos piensan que han construido la mejor ratonera.

Así que suelo comenzar con una serie de preguntas. Diría, ya ves, déjame ayudarte a entender. Podrías tener razón; podría no haber ninguna oportunidad aquí. Pero trabajemos juntos por un momento, y déjame hacerte algunas preguntas.

La primera pregunta es, cuando consideras la gestión de capital, ¿hay algún escenario en tu negocio actual donde harías algún tipo de acuerdo de prefinanciamiento? Tal vez obtendrías una línea de crédito a corto plazo de un banco local. Por cualquier razón, ¿existe tal situación?

La otra parte podría decir no, mi gestión de capital es muy eficiente.

Entonces la realidad podría ser, oh, en realidad hay un caso de uso; realmente tengo dificultades para transferir pesos filipinos. Así que en realidad prefinancio 6 millones de dólares todos los días.

Entonces esta serie de preguntas comienza a desempacar todas estas cosas poco a poco. Estas son preguntas que han conocido durante mucho tiempo, pero también se dan cuenta de que estos problemas son difíciles de resolver en el mundo fiduciario. Así que de alguna manera se han rendido con ellos, pero siempre han estado en el fondo de sus mentes.

Cada vez que ocurre una conversación así, finalmente se convierte en: bueno, tal vez hay un caso de uso aquí. Tal vez podamos probar esta única cosa. Si realmente puedes probar este pequeño caso de uso, entonces tal vez podamos hacer más.

Pasan de "no estoy interesado; he construido la ratonera perfecta" a "tal vez de hecho hay algo aquí". Y por cierto, por lo general nunca tengo la oportunidad de impulsar algo genial, así que quiero ser el campeón interno de esto. Surge un punto de inflexión casi emocionante. Porque por lo general no han traído nada realmente interesante a la organización recientemente. Por ejemplo, acabo de refinanciar deuda. Genial, genial. Acabo de implementar un nuevo TMS. Suena interesante. Pero durante su mandato, por lo general no ha habido nada que realmente emocione a la organización. Y esta cosa es de hecho muy vanguardista e interesante.

Host:
Sí. Sí. Mirando tus antecedentes, personalmente, como alguien enfocado en el crecimiento y la entrada al mercado, también pienso en los problemas de esta manera. Realmente me gusta este enfoque de encontrar el punto de entrada más simple y directo. A veces lucho con pensar demasiado en el futuro, considerando demasiadas posibilidades, pensando en demasiadas cosas que se pueden hacer. Y me gusta lo que acabas de mencionar, que solo encuentras una cosa, la mantienes simple y luego construyes sobre eso.

Dados tus antecedentes, ¿cómo se formó este enfoque para ti? Parece que has ocupado muchos roles relacionados con el crecimiento, liderazgo estratégico, entrada al mercado, etc. Tal vez puedas hablar sobre algunas tácticas clave que trajiste a Velocity desde una perspectiva de salida al mercado, usando tu sombrero de entrada al mercado. ¿Cómo construyes sobre este tipo de personas primero? ¿Qué enfoques diferentes ves que tomas en comparación con otros, y cuáles de estos enfoques están funcionando?

Eric:
Sí. En general, la superpotencia de nuestra organización es que entendemos cómo funcionan los pagos hoy en día a un nivel de detalle que creo que muy pocas personas en el mundo pueden lograr. Podemos evaluar rápidamente dónde podrían surgir problemas y luego profundizar en cómo operan los flujos de efectivo, los sistemas a los que se conectan, cómo podrían recibir tipos de FX, y comenzar a identificar vulnerabilidades y comprender el estado actual. Así que creo que esto ha jugado un papel enorme en nuestra entrada al mercado.

El segundo punto es, para mí, realmente disfruto este proceso. Mi equipo a menudo bromea diciendo que soy un poco como un cerdo trufero. Simplemente me encanta sentarme frente a alguien que me dice que no hay oportunidad, y luego sigo quitando las capas de la cebolla para descubrir dónde están los problemas reales.

Una cosa que aprendí desde el principio en McKinsey es que te colocan en situaciones con algunas empresas, y no sabes casi nada sobre ellas, excepto que has leído su 10-K. Por cierto, la IA no existía en aquel entonces. Así que descubrir lo que una empresa está haciendo realmente requería mucho trabajo pesado.

Pero si puedes hacer muy buenas preguntas, puedes generar credibilidad muy rápidamente. Así que el enfoque no está en lo que sabes, sino en qué preguntas estás haciendo.

Creo que estamos tratando de aplicar esto a nuestro enfoque de entrada al mercado. El núcleo es sobre qué tipo de preguntas haces para entender cómo proporcionar a estas empresas una mejor experiencia de pago y tesorería. Creo que hemos perfeccionado esto bastante bien. Rara vez, y ni siquiera sé si alguna vez lo hemos hecho, entramos en una conversación y dijimos, está bien, abramos la presentación y déjame decirte lo que podemos hacer por ti. Nuestro enfoque es muy diferente: ya ves, estamos trabajando duro para resolver problemas para tesoreros y CFO. Los problemas que solemos ver son estos. Por favor, ayúdanos a entender los problemas que enfrentas actualmente y la situación con la que estás lidiando hoy.

Así que esta es una experiencia muy consultiva. Incluso algunos de nuestros grandes inversores han dicho, ya ves, pasas tanto tiempo hablando con estas grandes empresas; deberías cobrarles tarifas de consultoría. Necesitas decirle a esta empresa que las 12 horas que pasaste con ellos el mes pasado deberían ser facturadas, y les enviarás una factura porque les estás enseñando cómo entrar en la cadena.

Host:
Chicos, esto son ventas empresariales. ¿De qué están hablando?

Eric:
Sí, eso es correcto, eso es correcto. Así que hemos probado este modelo un poco. Podrías sorprenderte; la gente valora lo que estamos diciendo. Así que tal vez en algún momento en el futuro, agregaremos silenciosamente algunos contratos como ese.

Host:
Sí. Quiero preguntar sobre el prefinanciamiento. Entonces, dado que estamos discutiendo este problema específico, has compartido cómo posicionar problemas o puntos de dolor en torno al prefinanciamiento. ¿Qué otras preguntas clave de descubrimiento harías? ¿Qué otros puntos de dolor tienes preparados cuando realizas estas llamadas de descubrimiento?

Eric:
Sí, creo que generalmente hay tres categorías principales.

La primera categoría es el prefinanciamiento. ¿Por qué necesitas prefinanciar? ¿Por qué? ¿Dónde están las oportunidades para eliminar esta necesidad o acortar los tiempos de liquidación para eliminar este requisito de prefinanciamiento?

La segunda categoría es desafiar cómo operan el FX en su entorno existente hoy en día. Creo que uno de mis colegas en el equipo tiene un dicho muy bueno: donde hay misterio, hay ganancias. Para la mayoría de las empresas, incluso algunas de las más maduras, estoy hablando de las diez principales empresas del mundo, pagan cientos de millones de dólares anualmente en costos de FX, y realmente piensan que entienden estos costos. Pero te darás cuenta de que desde el momento en que se autoriza una transacción hasta que se liquida, los tipos de cambio pueden fluctuar de varias maneras. Es muy complejo rastrear hasta un verdadero punto de referencia.

Así que muchas veces, una vez que logras que alguien comience a pensar y lidiar con este problema, mientras traes nuestra experiencia en FX del mundo tradicional y puedes proporcionar un punto de referencia o comparación para desafiar sus puntos de vista arraigados sobre el FX de hoy, se abren oportunidades. Por lo tanto, los escenarios complejos de FX son a menudo un muy buen punto de partida.

La tercera categoría es la gestión general de efectivo interno. Antes de trabajar en Worldpay, no me di cuenta realmente de que muchas empresas tienen miles o incluso decenas de miles de cuentas bancarias a nivel mundial. Colocar efectivo en la entidad correcta para satisfacer las necesidades operativas es en realidad mucho más desafiante de lo que podrías pensar. Debido a esto, hay muchos sistemas en el mundo, y mucho efectivo está sentado ocioso allí. Hay varias estadísticas exageradas sobre esto. Lo siento. Solo en el Reino Unido, hay 180 mil millones de dólares sentados en cuentas bancarias corporativas ganando 0% de interés o rendimientos. Parte de la razón es que las empresas no son lo suficientemente maduras para saber cómo obtener rendimientos, pero una gran parte es efectivo ocioso porque no han podido pre-posicionar fondos o colocar fondos en el lugar correcto en el momento correcto.

Entonces, estos tres problemas centrales generalmente desbloquean nuestra comprensión de dónde podemos crear valor a través de métodos en la cadena.

Host:
¿Puedes hablar sobre esta tesorería inteligente que vemos en la pantalla ahora, y cómo funciona?

Eric:
Por supuesto. Entonces, la forma en que construimos nuestra plataforma, desde una perspectiva de capacidad central, diría que es exactamente lo que esperarías. Tenemos nuestras propias integraciones fiduciarias y redes con bancos de todo el mundo para facilitar pagos en tiempo real. Internamente, tenemos un dicho: si tenemos que iniciar un pago usando SWIFT, entonces no lo hemos hecho bien.

Creo que si miras el mercado hoy, la mayoría de la gente está prefinanciando muchos pagos que eventualmente irán a la cadena o los procesará a través de SWIFT. Creo que esto en realidad limita la verdadera intención de las stablecoins o es contraproducente porque las stablecoins deberían representar el movimiento de fondos en tiempo real.

También verás a algunas personas lanzando plataformas y diciendo, oh, podemos mover dinero del punto A al punto B en menos de 10 segundos. Sí, eso es cierto, pero eso es después de que ya has prefinanciado el dinero en la cuenta. Entonces, estamos hablando de movimiento de fondos en tiempo real entre el front-end y las cuentas bancarias, y la capacidad real de emitir billeteras de custodia reguladas en cada mercado.

Creemos que muchas empresas no tienen, y nunca construirán, esta infraestructura de billeteras ellas mismas; solo quieren que alguien la gestione por ellas. Así que estamos pensando muy seriamente sobre cómo llevar la infraestructura de billeteras a nuestro negocio.

Sobre esta base, hemos construido lo que creemos que es un componente tecnológico bastante notable que nos permite enrutar transacciones a diferentes socios de liquidez a nivel mundial y hacerlo de una manera que podamos obtener liquidez de múltiples socios, dividir transacciones y también fijar precios de transacciones de extremo a extremo. Así que puedes decirme que quieres cambiar una moneda por otra, cuál es el monto, y puedo garantizarte ese tipo de cambio, y puedo asegurar que el dinero que te diga realmente aterrizará en esa cuenta. Esta capacidad es en realidad más innovadora y única en el mercado actual de lo que podrías pensar. Esto también es parte de cómo pensamos sobre la construcción de nuestra red de liquidez que nos permite hacer esto.

Host:
Muy interesante, Zach. Quiero entender mejor la pila de infraestructura o los socios que Velocity podría estar usando para lograr algunas de las cosas que acabas de mencionar antes de que tengamos que terminar. Eric, hemos pasado mucho tiempo enfocándonos en esta capa, informando sobre muchos de estos tipos de empresas y cómo operan. Sería muy interesante escuchar qué piezas has conectado en el back-end para hacer que estas cosas funcionen. Siento que muchas de las personas a las que entrevistamos y aquellos que escuchan el programa a menudo se encuentran en una posición similar a la tuya, pensando en cómo encajan estas cosas. Entonces, me encantaría aprender más sobre cómo las unes. ¿Qué cosas están construidas internamente y qué es colaborativo? ¿Cómo se ve eso?

Eric:
Sí. Las partes en las que colaboramos incluyen la infraestructura de billeteras. Tenemos una buena relación con el equipo de Fireblocks, quienes también son nuestros socios cercanos. Al mismo tiempo, también trabajamos con custodios regulados de todo el mundo.

Colaboramos con los mejores socios de cumplimiento. Entonces, ya sea para controles iniciales de AML, KYC, KYB, u obviamente incluyendo el monitoreo de transacciones en la cadena y el cumplimiento de la Regla de Viaje, tenemos socios para eso.

También trabajamos con muchos socios de liquidez a nivel mundial, incluida la acuñación directa en colaboración con emisores. Vi a Agora parpadear en la pantalla. También quiero dar un saludo a Nick y su equipo. Creemos que lo que está haciendo Agora es muy interesante y se alinea bien con cómo los ejecutivos financieros ven el valor de las tenencias en la cadena.

No puedes ir a una empresa que está ganando la tasa de fondos federales y decir, oye, por cierto, ¿quieres mover dinero a esta stablecoin que pagará 0% de interés o rendimientos? Sé que la Ley CLARITY está generando mucha discusión sobre cómo funcionará esto en el futuro, pero para la mayoría de las empresas, este sería un punto desde el cual no pueden comenzar. Creo que el enfoque de Agora, que en realidad se ve y se siente más como el enfoque de un administrador de activos, es la dirección correcta. Así que estamos colaborando con ellos y trabajando estrechamente, así como con otros emisores de stablecoins.

Luego, desde una perspectiva de red, somos bastante neutrales hoy. Creo que una cosa que hemos descubierto es que nadie entiende realmente lo suficiente qué es L1 o L2 para saber si deberían pedirnos que enrutemos sus transacciones en una red u otra.

Tenemos un punto de vista de que a medida que el valor va a la cadena, no hay suficiente experiencia en Web3 o cripto en el mundo para dotar de personal a todas estas empresas. Por lo tanto, necesitas proveedores como Velocity para proporcionar servicios listos para usar y tomar estas decisiones en su nombre.

Así que creemos que, especialmente en términos de intereses económicos, una gran parte del poder puede caer en manos de actores como nosotros, ya que decidiremos qué redes verán volúmenes de transacciones porque estos clientes no pueden completar estas transacciones ellos mismos. Ciertamente ves algunas cadenas firmando directamente con grandes clientes. Pero creo que, por ejemplo, Spotify firmando directamente con Tempo u otros puede no ser la forma en que el mundo realmente opera.

Verás situaciones similares en la adquisición de tarjetas. Visa y Mastercard no firman directamente con cada comerciante a nivel mundial. Firman directamente con algunos de los clientes más grandes e importantes, pero eso solo representa una pequeña parte del volumen total de transacciones que ingresan a sus redes.

Host:
Sí, eso es interesante. Acabamos de informar sobre Lightspark obteniendo la membresía principal, lo cual es un gran ejemplo: traer este tipo de capacidad para permitir que Rain, Lightspark u otras empresas traigan a Visa a sus redes sin necesidad de trabajar directamente con todos estos equipos. Realmente interesante, hermano. Veo que estarás en Miami la próxima semana. Nosotros también estaremos allí. ¿Estarás en el sitio?

Eric:
Estaremos en el sitio. Sí, tendremos una fiesta con amigos de Worldpay el miércoles por la noche, y muchas personas del equipo también estarán activas allí. Así que espero que podamos vernos allí.

Host:
Sí, te enviaré un mensaje. Tenemos algunas oportunidades de entrevista, como sentarnos a charlar. Estaré allí el miércoles haciendo algunas entrevistas uno a uno para nuestro podcast. Tal vez podamos tenerte en el programa. Eso sería interesante. También me encantaría profundizar en tu historia. Eso sería divertido.

Eric:
Sí, podemos hacer una historia de origen del fundador en profundidad.

Host:
Entonces está decidido.

Eric:
Genial, hermano. Gracias por tomarte el tiempo. Ha sido muy interesante. En realidad, no había oído hablar ni estudiado realmente a Velocity antes. Pero estoy muy emocionado por lo que están construyendo. Creo que tu perspectiva, el enfoque que estás tomando, la forma en que lo estás construyendo y tus antecedentes personales me hacen ser muy optimista sobre hacia dónde podría ir en el futuro. Así que gracias por tomarte el tiempo.

Eric:
Gracias a todos. Nos vemos en Miami.