متن کامل و تحلیل سخنرانی مدیرعامل SanDisk در چهل و دومین کنفرانس سالانه تصمیم‌گیری استراتژیک برنشتاین

نویسنده: invest wallstreet

محتوای اصلی سخنرانی دیوید گوکلر، مدیرعامل SanDisk در چهل و دومین کنفرانس سالانه تصمیم‌گیری استراتژیک برنشتاین در ۲۸ مه، حول پنج محور استراتژیک کلیدی بود: تبدیل مراکز داده به بزرگترین بازار NAND برای اولین بار، بازطراحی مدل کسب‌وکار جدید LTA، انضباط در محدودیت عرضه، ارتقای مستمر سبد فناوری و ایجاد روایت صنعتی «چرخه‌زدایی» از NAND.

۱. خلاصه نکات کلیدی

۱. ظهور بازار مراکز داده با پیشران هوش مصنوعی

گوکلر در سخنرانی خود تغییرات ساختاری در بازار حافظه‌های فلش NAND را به وضوح بیان کرد. قضاوت اصلی این است که انتظار می‌رود مراکز داده در سال ۲۰۲۶ (سال تقویمی) برای اولین بار از بازار موبایل پیشی گرفته و به بزرگترین بازار کاربردی حافظه فلش NAND تبدیل شوند. این امر به معنای پایان چرخه ذخیره‌سازی تحت سلطه گوشی‌های هوشمند و رایانه‌های شخصی پس از بیش از یک دهه است و توسعه زیرساخت‌های هوش مصنوعی به موتور رشد اصلی جدید تبدیل می‌شود. پیش‌بینی تقاضای مشتریان تا سال ۲۰۲۸ تمدید شده و این شفافیت بی‌سابقه در تقاضا، شرکت را بر آن داشته تا در مورد توافق‌نامه‌های عرضه یک تا پنج ساله با مشتریان وارد مذاکرات عمیق شود.

۲. تحول مدل‌های کسب‌وکار از طریق توافق‌نامه‌های عرضه بلندمدت

استراتژیک‌ترین بخش این سخنرانی، گذار کامل SanDisk از مدل سنتی مذاکره قیمت فصلی در صنعت NAND به یک مدل کسب‌وکار جدید مبتنی بر توافق‌نامه‌های عرضه بلندمدت (LTA) است. گوکلر اظهار داشت که این شرکت در تلاش است قراردادهای چندساله‌ای ایجاد کند که «بتواند تقاضای قابل پیش‌بینی را با بازده اقتصادی جذاب متعادل کند» و توافق‌نامه‌های بلندمدت را از ابزارهای مذاکره قیمت به مکانیسم‌های کلیدی تضمین عرضه تبدیل نماید. او صراحتاً اشاره کرد که هدف اصلی شرکت «به حداکثر رساندن دو چیز است: دستیابی به بازده مالی بسیار جذاب و پایدار ساختن آن‌ها.»

لوئیس ویسوسو، مدیر ارشد مالی، افزود که مشتریانی که مایل به تعهدات بلندمدت باشند، در شرایط محدودیت عرضه، اولویت تخصیص دریافت خواهند کرد، در حالی که مشتریانی که بر مذاکرات فصلی اصرار دارند ممکن است با محدودیت‌های عرضه مواجه شوند. این استراتژی به وضوح نشان‌دهنده قصد استراتژیک شرکت برای استفاده از کمبودها به عنوان اهرمی برای وادار کردن مشتریان به پذیرش مدل کسب‌وکار جدید است. طبق گزارش‌های مالی، SanDisk مجموعاً پنج توافق‌نامه عرضه بلندمدت برای سال مالی ۲۰۲۶ امضا کرده که سه مورد در سه‌ماهه سوم و دو مورد دیگر در اوایل سه‌ماهه چهارم اضافه شده‌اند و برخی قراردادها تا فراتر از سال ۲۰۳۰ تمدید شده‌اند.

۳. استراتژی عرضه منضبط: امتناع از توسعه کورکورانه

در شرایط تقاضای بسیار قوی، گوکلر خویشتنداری استراتژیک قابل توجهی از خود نشان داد که با رفتار غول‌های صنعت در چرخه‌های ذخیره‌سازی قبلی متفاوت است. او تأکید کرد که هرگونه افزایش قابل توجه در هزینه‌های سرمایه‌ای مستلزم سطح بالایی از اطمینان به تقاضای چندساله در سطوح قیمتی جذاب است. این شرکت به برنامه اصلی هزینه‌های سرمایه‌ای خود مبنی بر رشد تک‌رقمی متوسط تا بالا پایبند است و به دلیل جهش‌های کوتاه‌مدت قیمت، تولید را افزایش نداده است. همچنین گمانه‌زنی‌های بازار در مورد استقرار زودهنگام فناوری BiCS10 را رد کرده و اعلام کرد که برنامه‌های ظرفیتی فعلی برای پاسخگویی به تقاضا کافی است. این مدیریت منضبط عرضه، در واقع درس‌هایی از «توسعه کورکورانه منجر به جنگ قیمت» در صنعت ذخیره‌سازی گذشته است.

۴. طرح سبد فناوری و محصولات

از نظر محصولات و فناوری، گوکلر چندین پیشرفت کلیدی را فاش کرد: شرکت انتظار دارد سال مالی ۲۰۲۶ را با BiCS8 به عنوان گره فناوری غالب به پایان برساند؛ این شرکت در حال همکاری با مشتریان مقیاس بزرگ برای تأیید محصولات جدید، از جمله یک SSD سازمانی ۱۲۸ ترابایتی QLC به نام «Stargate» است که هنوز ارسال درآمدی آن آغاز نشده اما وارد مرحله تأیید شده است؛ همچنین شرکت در حال توسعه فناوری حافظه فلش با پهنای باند بالا با همکاری SK Hynix برای بارهای کاری استنتاج هوش مصنوعی است که گفته می‌شود چگالی آن ده برابر بیشتر از جایگزین‌هاست و نمونه‌های اولیه آن تا پایان سال ۲۰۲۶ برای آزمایش مشتریان در حدود یک سال بعد عرضه خواهد شد. علاوه بر این، SanDisk توافق‌نامه سرمایه‌گذاری مشترک خود با Kioxia را برای پنج سال تمدید کرده که ظرفیت تولید را تا سال ۲۰۳۴ تضمین می‌کند و به شرکت اجازه می‌دهد در سطحی قابل مقایسه با رقبای دارای بیشترین سهم بازار در تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری کرده و در عین حال رهبری هزینه را حفظ کند.

۵. انضباط سمت عرضه در حال بازشکل‌دهی به چشم‌انداز صنعت

گوکلر در سخنرانی خود صراحتاً بیان کرد که تنگی فعلی در بازار NAND یک تغییر ساختاری ناشی از تقاضای واقعی است، نه یک نوسان چرخه‌ای موقت. این قضاوت، مبنای اساسی برای مجموعه‌ای از تعدیل‌های استراتژیک توسط SanDisk است. تقاضای ذخیره‌سازی ناشی از هوش مصنوعی در حال بازشکل‌دهی به زنجیره ارزش NAND است و تقاضا را به طور قابل توجهی فراتر از عرضه می‌برد و انتظار می‌رود این عدم تعادل تا پس از سال تقویمی ۲۰۲۶ ادامه یابد. علاوه بر این، داده‌های کلیدی دیگر از این نتیجه‌گیری پشتیبانی می‌کنند—هیچ افزایش ظرفیت ویفر NAND جدیدی بین سال‌های ۲۰۲۶ و ۲۰۲۷ وجود نخواهد داشت، در حالی که انتظار می‌رود تقاضا در سال ۲۰۲۶ بیش از ۲۰ درصد افزایش یابد. این عدم تطابق مداوم عرضه و تقاضا، قیمت‌گذاری NAND را به سطوح بی‌سابقه‌ای سوق می‌دهد.

قابل توجه است که قیمت ۱۲۸ گیگابیت MLC NAND از ۲.۱۸ دلار در ابتدای سال ۲۰۲۵ به ۱۷.۷۳ دلار در مارس ۲۰۲۶ جهش کرد و قیمت‌های قرارداد حافظه فلش NAND در سه‌ماهه دوم حدود ۷۰ تا ۷۵ درصد افزایش یافت که از افزایش ۵۸ تا ۶۳ درصدی DRAM در همان دوره پیشی گرفت. در این پس‌زمینه، گوکلر در سخنرانی خود تأکید کرد که تمرکز استراتژیک شرکت از پیگیری حجم فروش به ایجاد سود پایدار تغییر یافته و فعالانه بازار مصرف‌کننده با حاشیه سود پایین را واگذار کرده و کاملاً بر SSDهای سازمانی رده‌بالا برای مراکز داده تمرکز کرده است.

II. تفسیر قصد استراتژیک عمیق

۱. بازگشت به موقعیت استراتژیک پس از واگذاری

برای درک اهمیت استراتژیک این سخنرانی، بررسی تاریخچه اخیر SanDisk ضروری است. SanDisk در ۲۴ فوریه ۲۰۲۵ تحت فشار سرمایه‌گذاران فعال مانند Elliott Management رسماً از Western Digital جدا شد—منطق اصلی حذف «تخفیف کنگلومرا» بود که قبلاً پتانسیل کسب‌وکار فلش را به دلیل کسب‌وکار HDD پنهان می‌کرد و به هر دو اجازه می‌داد به اهداف خالص‌تری در ابرچرخه هوش مصنوعی تبدیل شوند. خود گوکلر چهره کلیدی در رهبری جدایی SanDisk و متعاقباً خدمت به عنوان رئیس و مدیرعامل مستقل آن بود و بیان او از جهت‌گیری استراتژیک آینده شرکت به طور طبیعی حامل مأموریت مهم ایجاد پایه برای موقعیت SanDisk پس از استقلال و بازشکل‌دهی به انتظارات بازار است.

۲. ساخت روایت «چرخه‌زدایی» از NAND

بحث‌برانگیزترین و در عین حال اصلی‌ترین روایت استراتژیک در سخنرانی گوکلر، قضاوت اوست که NAND در حال رهایی از ویژگی‌های چرخه‌ای سنتی خود است و به صنعتی تبدیل می‌شود که «مقاوم‌تر، از نظر ساختاری جذاب‌تر و دارای بازده متوسط بلندمدت بالاتر است.» مدیریت همچنین در سخنرانی اعلام کرد که NAND به عنوان «یک جزء کلیدی از زیرساخت هوش مصنوعی» بازتعریف می‌شود، نه یک کالای چرخه‌ای سنتی.

این روایت واکنش شدیدی در بازارهای سرمایه ایجاد کرده است. بازار بازده سالانه SanDisk را به بیش از ۳۵۶ درصد افزایش داده است، بر اساس این منطق که «NAND از طریق قراردادهای بلندمدت با ارائه‌دهندگان ابری مقیاس بزرگ به چرخه‌زدایی دست یافته است»، و قیمت سهام از حدود ۳۳ دلار در زمان جدایی به ۱۴۰۶ دلار (تا اوایل مه ۲۰۲۶) جهش کرده است. Evercore ISI پوشش SanDisk را با رتبه عملکرد بهتر آغاز کرد و قیمت هدف بازار صعودی ۲۶۰۰ دلار را تعیین کرد؛ خود برنشتاین قیمت هدف نهایی ۳۰۰۰ دلار را ارائه کرد و قیمت هدف خود را از ۱۲۵۰ دلار به ۱۷۰۰ دلار افزایش داد.

با این حال، صحت این «روایت چرخه‌زدایی» همچنان با چالش‌های قابل توجهی روبروست. بازار عموماً معتقد است که نسبت P/E غیر GAAP شرکت SanDisk به ۴۰.۳۶ رسیده که به طور قابل توجهی بالاتر از سطح ۲۶.۳۰ میکرون است و نشان‌دهنده حق بیمه ارزش‌گذاری قابل توجهی است. مهم‌تر از آن، نقص اصلی این توافق‌نامه‌های بلندمدت این است که بخشی از قراردادهای بلندمدت از مکانیسم قیمت‌گذاری شناور استفاده می‌کنند—این بدان معناست که اگرچه حدود ۴۲ میلیارد دلار تضمین مالی (RPO) می‌تواند از پیش‌فرض‌های مشتری جلوگیری کند، اما نمی‌تواند در برابر کاهش قیمت محافظت کند. هنگامی که ظرفیت‌های جدید سامسونگ و SK Hynix (مانند NAND ۳۲۱ لایه) در سال‌های ۲۰۲۶ تا ۲۰۲۷ آزاد شوند، قیمت‌گذاری شناور همراه با بازار نقدی دوباره قیمت‌گذاری خواهد شد و پایداری تقاضای بلندمدت هنوز باید نهایتاً تأیید شود.

III. پیشینه مالی و عملکرد

رشد انفجاری داده‌های مالی اخیر SanDisk پیشینه کلیدی برای درک اعتماد و لحن سرمایه‌ای سخنرانی مدیرعامل است. درآمد شرکت برای سه‌ماهه سوم سال مالی ۲۰۲۶ (پایان مارس ۲۰۲۶) به ۵.۹۵ میلیارد دلار رسید که افزایش ۲۵۲.۱ درصدی نسبت به سال قبل را نشان می‌دهد و سود غیر GAAP هر سهم به ۲۳.۴۱ دلار جهش کرد که به طور قابل توجهی فراتر از انتظارات بازار بود. با این حال، آنچه باید بیشتر بر آن تمرکز کرد این است که این عملکرد فراتر از انتظارات عمدتاً ناشی از قدرت قیمت‌گذاری و بهینه‌سازی سبد محصولات است، نه رشد در حجم فروش—حجم فروش بیت در واقع نسبت به سال قبل ثابت و نسبت به سه‌ماهه قبل کاهش یافته است.

حتی حیرت‌انگیزتر، حاشیه سود ناخالص غیر GAAP به ۷۸.۴ درصد رسیده که بسیار فراتر از میانگین تاریخی ۳۰ تا ۴۰ درصد در این صنعت است و یکی از تندترین صعودها در تاریخ صنعت نیمه‌هادی را رقم زده است. با این حال، حفظ این سطح بی‌سابقه حاشیه سود ناخالص تقریباً به طور کامل به جهش ۶۴۵ درصدی کسب‌وکار مراکز داده نسبت به سال قبل متکی است و مدیریت در تماس درآمد سه‌ماهه صراحتاً ذکر کرد که «ما نمی‌توانیم به تمام تقاضاهای مشتریان خود پاسخ دهیم.» روایت کمبود عرضه که در سخنرانی بیان شد، با این ارقام مالی حیرت‌انگیز بسیار سازگار است.

IV. تأثیر گسترده بر چشم‌انداز صنعت ذخیره‌سازی

۱. تغییر مدل صنعت از «جنگ قیمت» به «انضباط عرضه»

انضباط عرضه SanDisk—امتناع از توسعه کورکورانه و بازسازی روابط با مشتری از طریق LTA—در حال بازشکل‌دهی به پارادایم رقابتی کل صنعت NAND است. اگر این استراتژی توسط سایر تولیدکنندگان بزرگ NAND (از جمله سامسونگ، میکرون، SK Hynix و غیره) اتخاذ و تقلید شود، می‌تواند به این معنی باشد که NAND وارد منحنی رشد جدیدی خواهد شد که با تقاضای پایدار و ظرفیت قابل کنترل مشخص می‌شود، که در تضاد شدید با نوسانات شدید چرخه‌ای است که از زمان پیدایش NAND همواره آن را مشخص کرده است.

۲. انتقال قدرت صنعت به تأمین‌کنندگان

در پس‌زمینه گسترش زیرساخت‌های هوش مصنوعی، موقعیت استراتژیک NAND به عنوان پایه ذخیره‌سازی هوش مصنوعی به طور قابل توجهی ارتقا یافته و قدرت چانه‌زنی بین تأمین‌کنندگان و مشتریان مقیاس بزرگ تغییر کرده است. مشتریان مایل به ارائه پیش‌بینی‌های تقاضا تا سال ۲۰۲۸ و تعهدات عرضه تا پنج سال هستند که نشان می‌دهد این تغییر ساختاری واقعی است. اصلی‌ترین سیگنال صنعتی که توسط سخنرانی گوکلر منتقل شد این است: ذخیره‌سازی دیگر فقط یک قلم هزینه نیست، بلکه یک جزء استراتژیک کلیدی از زیرساخت هوش مصنوعی است.

V. چشم‌انداز

از دیدگاه مثبت، گوکلر واقعاً یک تغییر تقاضای ساختاری واقعی و ناشی از هوش مصنوعی را درک کرده و قاطعانه SanDisk را از یک شرکت ذخیره‌سازی متنوع به یک شرکت تخصصی بسیار متمرکز بر نیازهای ذخیره‌سازی هوش مصنوعی تبدیل کرده است. خود جدایی، امضای قراردادهای بلندمدت، رشد انفجاری کسب‌وکار مراکز داده و شفافیت نقشه راه فناوری—این‌ها همه تغییرات عینی هستند که در واقعیت رخ می‌دهند، نه صرفاً هیاهوی مفهومی.

به طور کلی، ارزش اصلی سخنرانی گوکلر در ارائه یک چارچوب روایی بسیار شفاف و منطقی برای تحول سازمانی نهفته است. با این حال، برای سرمایه‌گذاران و ناظران صنعت، تمایز بین روایت‌های تحول کسب‌وکار واقعی در سخنرانی (ظهور مراکز داده، انضباط عرضه، بازشکل‌دهی LTA) و فرضیات ارزش‌گذاری که هنوز تأیید نشده‌اند («چرخه‌زدایی»، پایداری حاشیه سود ناخالص ۷۸ درصدی) همچنان یک پیش‌شرط کلیدی برای قضاوت‌های منطقی است.

شرکت Sandisk (SNDK) چهل و دومین کنفرانس سالانه تصمیم‌گیری استراتژیک برنشتاین

شرکت‌کنندگان شرکت

دیوید وی. گوکلر - رئیس و مدیرعامل

شرکت‌کنندگان در تماس کنفرانس

مارک نیومن - خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

ارائه

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

سلام به همه، بعدازظهر بخیر. من مارک نیومن، تحلیلگر سخت‌افزار IT ایالات متحده در برنشتاین هستم. خوشحالم که به دیوید گوکلر، رئیس و مدیرعامل SanDisk که قبلاً مدیرعامل Western Digital بود و جدایی SanDisk را رهبری کرد، خوش‌آمد بگویم. دیوید، ممنون که امروز دوباره اینجا هستی.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

خوشحالم که اینجا هستم، مارک. ممنون که ما را دعوت کردید.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

ممنون.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

می‌توانم با یک بندر امن شروع کنم؟ به نظر می‌رسد باید این کار را انجام دهم.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

حتماً، بفرمایید.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

واضح است که فقط من می‌توانم این کار را انجام دهم. در بحث امروز، من اظهارات آینده‌نگرانه بر اساس مفروضات و انتظارات فعلی مدیریت خواهم داشت، از جمله در مورد سبد فناوری و محصولات ما، برنامه‌ها و عملکرد کسب‌وکار ما، اولویت‌های تخصیص سرمایه ما، روندهای بازار و فرصت‌ها، و عملکرد مالی آینده ما.

این اظهارات آینده‌نگرانه در معرض ریسک‌ها و عدم قطعیت‌ها هستند. ما هیچ تعهدی برای به‌روزرسانی این اظهارات نداریم. برای اطلاعات بیشتر در مورد ریسک‌ها و عدم قطعیت‌هایی که می‌تواند باعث شود نتایج واقعی به طور مادی با انتظارات متفاوت باشد، لطفاً به گزارش سالانه ما در فرم 10-K، گزارش‌های سه‌ماهه در فرم 10-Q و سایر اسناد ثبت شده در SEC مراجعه کنید.

ما همچنین به داده‌های مالی غیر GAAP اشاره خواهیم کرد و تطبیق بین عملکرد GAAP و غیر GAAP را می‌توان در بخش روابط با سرمایه‌گذاران وب‌سایت ما یافت.

جلسه پرسش و پاسخ

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

بسیار متشکرم. حالا که این موضوع را پوشش دادیم، جلسه پرسش و پاسخ را شروع می‌کنم. من سوالات زیادی برای پرسیدن دارم. فقط یادآوری می‌کنم، همه شما باید یک لینک Pigeonhole داشته باشید که می‌توانید سوالات خود را در هر زمان ارسال کنید. من اینجا یک آی‌پد دارم و سوالات دریافتی را بررسی خواهم کرد. اگر ممکن باشد، بعد از اینکه برخی از سوالات خودم را پرسیدم، سعی می‌کنم چند سوال مخاطبان را انتخاب کنم تا بپرسم.

می‌خواهم با تقاضا شروع کنم. اگر ابتدا بتوانید در مورد وضعیت تقاضا صحبت کنید، سپس می‌توانیم در مورد مسائل دیگر بحث کنیم. اول، در مورد تقاضا، با توجه به توسعه فعلی هوش مصنوعی و سایر حوزه‌ها مانند موبایل و مصرف‌کننده، آیا می‌توانید محیط تقاضایی که اکنون می‌بینید را توصیف کنید؟ چه تغییراتی نسبت به زمانی که آخرین بار در مورد تقاضا بحث کردیم، به ویژه از نظر هوش مصنوعی رخ داده است؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

اول، می‌خواهم بگویم که این یکی از دلایلی است که من واقعاً عاشق این بازار و این کسب‌وکار هستم: محرک‌های تقاضای زیادی وجود دارد. منظورم این است که NAND تقریباً در تمام فناوری‌های جالب جهان استفاده می‌شود. بازارهای هوشمند سنتی، مانند گوشی‌های هوشمند، رایانه‌های شخصی، مراکز داده (که بدیهی است به طور قابل توجهی در حال رشد هستند)، و همچنین به دستگاه‌های IoT، خودرو و رباتیک گسترش می‌یابد.

همینطور ادامه دارد. این یک بازار بسیار بسیار متنوع با محرک‌های تقاضای زیاد است. این محرک‌ها با سرعت‌های متفاوتی تغییر می‌کنند. فکر می‌کنم این واقعاً باعث می‌شود که این مکان برای شرکتی مانند ما برای رشد کسب‌وکارش بسیار بسیار جالب باشد. پس الان چه اتفاقی می‌افتد؟ فکر می‌کنم این دیگر راز نیست. مراکز داده واقعاً بسیار بسیار سریع در حال رشد هستند.

اگر به حدود سه چرخه پیش‌بینی قبل نگاه کنیم، در ابتدا فکر می‌کردیم که رشد مراکز داده در سال جاری در محدوده متوسط ۲۰ درصد خواهد بود. سپس پیش‌بینی را به محدوده متوسط ۴۰ درصد، سپس به محدوده متوسط ۶۰ درصد افزایش دادیم و اکنون دوباره کمی آن را افزایش داده‌ایم. اگر نگاه کنیم که مراکز داده در سال تقویمی ۲۰۲۶ چقدر رشد خواهند کرد.

این واقعاً در حال وقوع است. واضح است که این یک محرک اصلی بازار است و اتفاقات زیادی در حال رخ دادن است. اما بازارهای دیگر باقی می‌مانند—تقاضا در بازارهای مختلف همچنان قوی است. چه رایانه‌های شخصی باشد و چه گوشی‌های هوشمند، ما همچنان ارتباط خوبی با این مشتریان داریم، از جمله کسانی که در بخش‌های خودرو و IoT هستند. فکر می‌کنم محیط کلی تقاضا بسیار قوی است.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

منظورم این است که با توجه به اینکه هوش مصنوعی بسیار قوی است، با رشد مراکز داده بیش از ۶۰ درصد، سایر بخش‌های بازار کمی تحت فشار قرار می‌گیرند. این ممکن است بخشی از چیزی باشد که ما می‌بینیم. چگونه آن را بیان می‌کنید؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

می‌بینید، منظورم این است که این یک بازار است، درست است؟ فکر می‌کنم بازارها همیشه عرضه و تقاضا را منطقی می‌کنند. آن‌ها همیشه تا حدی در تعادل باقی می‌مانند. واضح است که برخی از طریق قیمت‌گذاری به تسویه حساب می‌رسند. و در این بازار، بسیاری از محیط‌های تقاضای بسیار بسیار جذاب در حال شکل‌گیری هستند. این بسیار بسیار هیجان‌انگیز است.

این همیشه بر سایر بخش‌های بازار که ممکن است از نظر اقتصادی به اندازه کافی جذاب نباشند، تأثیر می‌گذارد. این وضعیت در هر بازاری در هر زمانی رخ می‌دهد. ما فقط اتفاقاً در—این یک بازار بزرگ است. این یک بازار بسیار نقدشونده است. ما همیشه قیمت‌ها را می‌دانیم.

در واقع، این بازار عادت کرده است که دائماً درگیر معاملات قیمت‌گذاری باشد، حتی در بخش قراردادی بازار، جایی که قیمت‌ها به طور سنتی هر سه‌ماهه تعیین می‌شوند، درست است؟ این واقعاً نوسانات زیادی به همراه دارد. این یکی از چیزهایی است که ما صادقانه می‌خواهیم از آن دور شویم. فکر می‌کنم در هر بازاری که دائماً بازارهای قابل آدرس‌دهی (TAM) جدید و جذاب زیادی ایجاد می‌کند، شما این پویایی را خواهید دید.

می‌بینید، وقتی وارد شدیم کمی در مورد این صحبت کردیم. همین چند وقت پیش، من در نیویورک بودم و وقتی جدایی را تکمیل کردیم و این شرکت را راه‌اندازی کردیم، گفتم که برای دستیابی به رشد متوسط تا بالای ده درصد سرمایه‌گذاری خواهیم کرد.

ما معتقد بودیم دیدگاه ما—آن اوایل سال ۲۰۲۵ بود. انتظار داشتیم که تا پایان سال ۲۰۲۵، قیمت‌گذاری بازار یک چرخش صعودی نشان دهد. و تا تابستان گذشته، دیدگاه اصلی این بود که این دیدگاه اشتباه است.

بعداً گزارش‌هایی دیدم (مثلاً اواخر تابستان) که می‌گفتند، اوه، SanDisk عملکرد خود را در دسامبر برآورده نخواهد کرد زیرا قیمت‌ها کاهش می‌یابد. همه چیز دقیقاً همانطور که انتظار می‌رفت پیش نرفت. فکر می‌کنم هیچ‌کس نمی‌توانست پیش‌بینی کند که تقاضا از مراکز داده تا این حد شدید خواهد بود.

اما ما معتقدیم که این همیشه یک بازار بسیار خوب بوده است. ما برای رشد این بازار سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. ما باید تصمیمات سرمایه‌گذاری را سال‌ها قبل از ظاهر شدن عرضه واقعی بگیریم. ما به شدت سرمایه‌گذاری می‌کنیم: هزینه‌های سرمایه‌ای در میلیاردها، سرمایه‌گذاری صدها میلیون برای افزایش کارایی تحقیق و توسعه. به هر حال، در مورد کارایی تحقیق و توسعه و NAND، که خود یک موضوع کامل است.

این تماشایی است. با هر گره تحویل داده شده، می‌توانیم از طریق ظرفیت اضافی به رشد قابل توجهی دست یابیم. اما ما مدت‌هاست با اطمینان معتقدیم که می‌توانیم اندازه بازار را گسترش دهیم و متعهد هستیم که اجازه دهیم بازار با نرخ متوسط تا بالای ده درصد رشد کند.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

برگردیم به تقاضا. علاوه بر اعداد اصلی اعلام شده، به چه شاخص‌های پیشرو نگاه می‌کنید، مانند عمق دفتر سفارش، بازبینی پیش‌بینی مشتری، فعالیت‌های صلاحیت‌سنجی؟ به چه چیزی نگاه می‌کنید تا با اطمینان بیشتری به شما اطمینان دهد که این چرخه تقاضای فعلی دوام دارد؟ زیرا واضح است که با توجه به روندهای قیمت‌گذاری فعلی، تقاضا بسیار فراتر از عرضه است.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

بله. آنچه می‌خواهیم ببینیم این است که آن محیط در دوره آینده چگونه خواهد بود—نکته من این است، برای مثال، چند ماه پیش ما ۱ میلیارد دلار سرمایه‌گذاری کردیم تا توافق‌نامه خود با Kioxia را از ۲۰۳۰ به ۲۰۳۴ تمدید کنیم؛ این یک توافق‌نامه فوق‌العاده است. بنابراین واضح است که شروع به فکر کردن در مورد اینکه تقاضا در آینده دور چگونه خواهد بود، می‌کنیم.

برای پاسخ به سوال شما، ما روش‌های مختلفی داریم. اول، ما تحقیقات پایین به بالا زیادی انجام می‌دهیم، با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنیم تا بفهمیم آن‌ها چه کار می‌کنند. برای مثال، در بازارهای مختلف مانند گوشی‌های هوشمند، رایانه‌های شخصی و غیره. ما روابط نزدیکی با مشتریان داریم و می‌دانیم آن‌ها می‌خواهند در آینده چه دستگاه‌هایی را راه‌اندازی کنند.

ما قضاوت‌های خود را در مورد اینکه ترکیب چگونه خواهد بود، داریم. ما تحلیل‌های مختلف پایین به بالا از بازارهای اصلی انجام داده‌ایم تا ارزیابی کنیم چه چیزی رشد بیت را هدایت می‌کند. ما به وضوح هزینه‌های سرمایه‌ای را تماشا می‌کنیم. منظورم این است که هزینه‌های سرمایه‌ای در هر چرخه درآمد در حال افزایش است، که دقیقاً به همین دلیل است که اعداد مربوط به مراکز داده در حال افزایش هستند.

ما می‌دانیم که درک نسبتاً روشنی از چگونگی ارتباط این با رشد ما در فناوری داریم. بنابراین این‌ها مسائل میان‌مدت تا بلندمدتی هستند که ما در سمت تقاضا بر آن‌ها تمرکز می‌کنیم. و سپس ما هر روز در بازار هستیم. منظورم این است که ما در حال گفتگو با مشتریان هستیم. آن‌ها با ما تماس می‌گیرند تا در مورد آنچه اکنون و در آینده نیاز دارند صحبت کنند—واضح است که ما همچنین دائماً در مورد قیمت‌گذاری بحث می‌کنیم.

بنابراین تمام این همگرایی به ما اجازه می‌دهد تا بینشی در مورد اینکه بازار به کجا می‌رود، به دست آوریم.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

به طور خاص در مورد هوش مصنوعی، ما مراحل مختلفی از آموزش هوش مصنوعی را پشت سر گذاشته‌ایم: تأثیرات اولیه ناشی از چت‌بات‌ها، به دنبال آن تأثیرات مراحل پیشرفته‌تر، و اکنون در حال ورود به عصر عامل هستیم. فکر می‌کنید این تغییرات چگونه بر تقاضای NAND در طول زمان با حرکت از مراحل اولیه به مراحل بعدی تأثیر می‌گذارد؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

ما همیشه معتقد بوده‌ایم که استنتاج جایی است که NAND واقعاً می‌درخشد. بنابراین باید به آن دست یابیم. می‌خواهم بگویم که در دو یا سه سال اول هوش مصنوعی، اغلب این سوال از من پرسیده می‌شد: آیا توسعه و استقرار هوش مصنوعی بر کسب‌وکار NAND تأثیر می‌گذارد؟ پاسخ همیشه بله بوده است، اما ما باید ابتدا به آن دست یابیم، درست است؟

شما باید مدل‌ها را بسازید، آن‌ها را مستقر کنید، تبلیغ کنید و کاربران را وادار کنید که شروع به استفاده از فناوری کنند. باید موارد استفاده ارزشمندی وجود داشته باشد که استفاده را هدایت کند. فکر می‌کنم آن مراحل را پشت سر گذاشته‌ایم. اکنون ما به سرعت در حال پیشبرد همه این‌ها هستیم و در طول سال گذشته، شروع به دیدن تأثیر آن کرده‌اید.

این واقعاً همینطور بوده است. شما شروع به دیدن تأثیر NAND بر معماری‌های استنتاج کرده‌اید. فکر می‌کنم همانطور که مشتریان ما شروع به ساخت این معماری‌ها می‌کنند، شما به این فکر خواهید کرد که چگونه استنتاج را در سطح جهانی مقیاس‌بندی کنید، درست است؟

در آموزش، نیازی به دستیابی به مقیاس‌بندی جهانی ندارید. شما در حال آموزش تعداد زیادی از افراد بسیار باهوش و مقدار زیادی از زیرساخت‌های پشتیبان آموزش هستید. اما در استنتاج، می‌خواهید آن را به توده‌ها مقیاس‌بندی کنید، اگر بخواهید. میلیاردها نفر تا حدی از استنتاج استفاده خواهند کرد.

بنابراین وقتی آن فرآیند را طی می‌کنید و چیزی شبیه به آن را در سطح جهانی مقیاس‌بندی می‌کنید، باید اقتصاد داشته باشید. درست است؟ در هر مرحله اولیه از فناوری، شما به طور طبیعی می‌خواهید—وقتی به عنوان یک فناور ابتدا این کارها را انجام می‌دهید یا بازاری می‌سازید، اغلب از تمام منابعی که ممکن است نیاز داشته باشید استفاده می‌کنید، تقریباً معماری خود را تا لبه پر می‌کنید.

تمام قدرت محاسباتی را به من بدهید، تمام حافظه را به من بدهید، تمام قدرت را به من بدهید، تمام منابع شبکه را به من بدهید، هر چیزی که نیاز دارم را به من بدهید، و سپس می‌خواهم یک سیستم بسازم. اما وقتی می‌خواهید آن سیستم را مقیاس‌بندی کنید، باید واقعاً عمیقاً بررسی کنید که دقیقاً برای مقیاس‌بندی به چه چیزی نیاز دارید، و این باید از نظر اقتصادی قابل دوام باشد.

زیرا اگر از نظر اقتصادی قابل دوام نباشد، واضح است که بسیار گران خواهد بود. این بدان معناست که باید قیمت‌ها را افزایش دهید. این بدان معناست که به دیگران فرصت می‌دهید تا وارد شوند و آن را اقتصادی‌تر انجام دهند، در نتیجه شما را از بازار بیرون می‌رانند. بنابراین این تصمیمات بسیار بسیار مهم و بسیار بسیار سخت هستند.

فکر می‌کنم آنچه در طول سال گذشته اتفاق افتاده این است که افرادی که مسئول انجام این کار هستند—آن شرکت‌های فناوری شگفت‌انگیز—تخصص غنی برای مقیاس‌بندی فناوری در سطح جهانی دارند. فکر می‌کنم این واقعاً داستان ۲۰ سال گذشته بوده است.

منظورم این است که توزیع فناوری تقریباً کاملاً بدون اصطکاک شده است، درست است؟ شما فقط به یک URL روی دستگاه اشاره می‌کنید و شگفت‌انگیزترین فناوری جهان را دریافت می‌کنید. ده یا بیست سال پیش اینطور نبود که مجبور بودیم چیزهایی را برای شما ارسال کنیم، یا شما مجبور بودید نرم‌افزار را ارتقا دهید، و انواع اصطکاک‌ها در سیستم وجود داشت.

تمام آن اصطکاک‌ها از بین رفته‌اند، که بدان معناست که می‌توانیم فناوری را در مقیاس بسیار سریع مستقر کنیم، که حیرت‌انگیز است، مگر نه؟ ما شاهد وقوع همه این‌ها از نزدیک هستیم. اما افرادی که مسئول این کار هستند با وظیفه بسیار بسیار دلهره‌آوری روبرو هستند زیرا هزینه‌ها بسیار بالا هستند و شما باید آن را به اقتصادی‌ترین روش انجام دهید.

بنابراین آن افراد در حال طی کردن یک فرآیند بوده‌اند: چگونه آن معماری را بسازم؟ و اینجاست که NAND به تدریج شروع به دیده شدن می‌کند. چرا؟ NAND بسیار مقیاس‌پذیر است. این مقیاس‌پذیرترین فناوری نیمه‌هادی در جهان است. ما می‌توانیم عرضه را فراهم کنیم، درست است؟ بنابراین، همانطور که مدل‌ها بزرگتر می‌شوند، طول متن‌ها طولانی‌تر می‌شود، تمام این عوامل شما را هدایت می‌کنند—اگر می‌خواهید این کار را اقتصادی انجام دهید، باید از فناوری مقیاس‌پذیرتر استفاده کنید. یا حتی اگر فقط می‌خواهید آن را انجام دهید، به اندازه کافی چیز دیگری وجود ندارد، درست است؟ DRAM فناوری عالی است. HBM فناوری عالی است. ویژگی‌های باورنکردنی دارد.

مقیاس آن هنوز برای حل مشکلات استنتاج جهانی کافی نیست. بنابراین فکر می‌کنم شرکت‌ها در حال فهمیدن این بوده‌اند که آن معماری چیست و شروع به مقیاس‌بندی آن کرده‌اند و مطالعه می‌کنند که چگونه آن را مقیاس‌بندی خواهیم کرد. این دلیل افزایش تقاضا برای NAND است.

من متوجه می‌شوم وقتی آن معماری را مطالعه می‌کنم و دقیقاً اهدافی را که می‌خواهم بسازم تنظیم می‌کنم، تقاضای من برای NAND افزایش یا کاهش می‌یابد، و نتیجه این است که ما به مقدار بیشتری نیاز داریم. بنابراین این بازار را هدایت می‌کند و آن مشتریان را وادار می‌کند که به ما بیایند و بگویند: «هی، نگاه کن، ما برای چند سال آینده برنامه‌ریزی می‌کنیم—این کسب‌وکار ماست.»

ما می‌خواهیم برنامه‌های شما را برای تأمین این فناوری حیاتی برای ما سال‌ها بعد بدانیم. ما نمی‌خواهیم هر سه‌ماهه بیاییم تا در مورد قیمت‌ها صحبت کنیم و بفهمیم آیا عرضه کافی وجود دارد یا خیر. ما باید اکنون بدانیم: آیا می‌توانید در سال ۲۰۲۸ به من عرضه کنید؟ آیا می‌توانید در سال ۲۰۲۹ به من عرضه کنید؟ این چیزی است که ما را در این تحول جامع هدایت می‌کند.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

ممنون. ما در حال حاضر شاهد تقاضای باورنکردنی هستیم. جنسن هوانگ اوایل امسال در CES این چشم‌انداز KV cache را بیان کرد که تقریباً معادل اضافه کردن حدود ۱۷ ترابایت به ازای هر GPU است. آیا این را دیده‌اید؟ آیا در داده‌های تقاضای شما منعکس شده است؟ فکر می‌کنید این تأثیر اضافی قابل توجهی بر تقاضای NAND خواهد داشت؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

بله. منظورم این است که این دقیقاً همان فرآیندی است که توضیح دادم—افراد در حال طراحی سیستم‌ها و پیکربندی سیستم‌ها هستند. KV cache در حال مهاجرت به NAND است زیرا باید مقیاس‌بندی شود. من به فناوری ذخیره‌سازی مقیاس‌پذیر نیاز دارم، و آن NAND است. بسته به مورد استفاده‌ای که می‌سازید، مثلاً می‌دانم افراد یک اندازه‌گیری بسیار روشن «اگر اینقدر از این کار را انجام دهم، اینقدر از آن را دریافت خواهم کرد» می‌خواهند، اما به این سادگی نیست.

برای مثال، باید بفهمید برای چه مورد استفاده‌ای می‌خواهید بسازید و تا چه مقیاسی گسترش دهید؛ وقتی آن را فهمیدید، می‌توانید معماری را برای دستیابی به آن طراحی کنید. همانطور که این فرآیند را طی می‌کنید، متغیرهای زیادی وجود خواهد داشت. مدل مورد استفاده شما چقدر بزرگ است، چند توکن وجود دارد، اندازه KV cache چقدر است؟ یا آیا جایی cache دارید، و نرخ موفقیت آن cache چقدر است؟

شما باید این محاسبه بسیار پیچیده را طی کنید، و ما مقداری کار روی این انجام داده‌ایم و به اشتراک گذاشته‌ایم. در نهایت، به این می‌رسید که چقدر NAND نیاز خواهید داشت، و سپس به ما یا همتایان ما می‌آیید و می‌پرسید چگونه می‌توان آن مقدار NAND را در سال‌های آینده به دست آورد. بنابراین ما به این چشم‌انداز بسیار اطمینان داریم.

فکر می‌کنم این بسیار فراتر از یک چشم‌انداز است. این چیزی است که در واقعیت در حال وقوع است، و مدت زیادی است که ادامه دارد زیرا شرکت‌ها باید این فناوری شگفت‌انگیز هوش مصنوعی را به زمین بیاورند و آن را مقیاس‌بندی کنند تا همه ما بتوانیم از آن استفاده کنیم.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

بله. فکر می‌کنم منظورتان این است که این در مورد چگالی است، درست است؟ چگالی حافظه فلش NAND و DRAM. از نظر اینکه چقدر گیگابایت به ازای هر دلار می‌توانید دریافت کنید و چقدر گیگابایت می‌تواند در هر واحد مساحت جا شود، NAND بسیار برتر است.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

بله. فقط—ما می‌توانیم بیشتر ارائه دهیم—ما می‌توانیم ظرفیت بیشتری ارائه دهیم، بله، چگالی بالاتر. کاملاً درست است. این یک فناوری متفاوت است. موارد استفاده متفاوتی را آدرس‌دهی می‌کند. این یک جایگزین نیست، و به این معنی نیست که یکی بهتر از دیگری است. اصلاً نکته این نیست. شما به هر دو نیاز دارید.

و شما باید این فناوری ذخیره‌سازی بسیار مقیاس‌پذیر را به عنوان بخشی از آن معماری بگنجانید، که این نیز دلیلی است که تعداد مراکز داده دائماً در حال افزایش است: همانطور که افراد بارها و بارها بررسی می‌کنند که چگونه آن معماری را تعریف کنند و چگونه آن را مقیاس‌بندی کنند، نیازهای مقیاس همچنان در حال افزایش است، و اعداد همچنان در حال صعود هستند، بنابراین تقاضا را بالا می‌برند.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

حالا کمی به قیمت‌گذاری تغییر جهت دهیم، با تمرکز بر ASPها به جای LTAها، فقط نگاهی به محیط قیمت‌گذاری صنعت. برای کسانی که SanDisk را از نزدیک دنبال نمی‌کنند، سه‌ماهه گذشته، میانگین قیمت فروش SanDisk به ازای هر گیگابایت حدود ۱۴۰ درصد نسبت به سه‌ماهه قبل افزایش یافت.

اما این برآورد من است. فکر نمی‌کنم واقعاً آن عدد دقیق را داده باشید، اما تقریباً در آن حدود است، که حیرت‌انگیز است. سوال من این است، چگونه محیط قیمت‌گذاری فعلی را توصیف می‌کنید؟ منظورم این است که واضح است که دستیابی به رشد ۱۰۰ درصدی نسبت به سه‌ماهه قبل پایدار نیست؛ این ناپایدار است. اما آیا همچنان شاهد ادامه قدرت در بخش‌های مختلف هستید؟ آیا قیمت‌ها همچنان در روند صعودی هستند؟ یا چگونه به آن نگاه می‌کنید؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

ببینید، منظورم این است که ما قبلاً پیش‌بینی‌هایی در مورد پیش‌بینی‌های خودمان انجام داده‌ایم. من قرار نیست در مورد اینکه قیمت‌گذاری آینده چه خواهد بود بحث کنم. ببینید، منظورم این است که آنچه می‌خواهیم انجام دهیم این است—آنچه در کسب‌وکار ما از همه مهم‌تر است، ایجاد فناوری بسیار ارزشمند است. همه چیز با فناوری شروع می‌شود؛ همیشه در مورد فناوری است.

اگر خود را در حال ایجاد محصولات عالی می‌بینید که می‌توانند نیازهای واقعی را حل کنند، پس ما در این سفر کاوش در ارزش این فناوری‌ها هستیم. و کار ما انجام این کار است، و ما به این کار ادامه خواهیم داد.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

گرفتم. خب، غافلگیری کمی قوی است. خب، گرفتم. از نظر تاریخی، قیمت‌گذاری NAND کاملاً چرخه‌ای بوده است، و بعداً کمی در مورد LTA صحبت خواهیم کرد. علاوه بر LTA، چه چیزی به شما در مورد پایداری سطوح قیمت فعلی اطمینان می‌دهد، زیرا بعداً در مورد LTA صحبت خواهیم کرد؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

منظورم این است که فکر می‌کنم این واقعاً... منظورم این است که این تا حد زیادی نحوه نگاه من به کارم است: پایدار ساختن همه چیز. احساس می‌کنم این چرخه‌ای بودن—منظورم این است که بارها از این اصطلاح استفاده کرده‌ام؛ فوق‌العاده خورنده است. ما یا در وضعیتی هستیم که به نظر می‌رسد ناامیدانه سعی می‌کنیم در سمت عرضه زنده بمانیم.

من در سال ۲۳ هم در آن وضعیت بودم. یک سال پیش وقتی شرکت را تأسیس کردیم، ارزش‌گذاری‌هایی که مردم به ما می‌دادند—احساس می‌کردم بسیار پایین هستند، و بعداً ثابت شد که درست است. اکنون ما در وضعیتی هستیم که تازه بحث کردیم، جایی که شما از من در مورد آن وضعیتی پرسیدید که همه آنچه را که می‌خواهند دریافت نمی‌کنند.

برای من، این نشان می‌دهد که انگیزه‌های ما ناهماهنگ است. مدل کسب‌وکار ما نیز ناهماهنگ است. بنابراین فکر می‌کنم کاری که انجام می‌دهم، کاری که تیم ما انجام می‌دهد، اگر حدود سه چیز بزرگ وجود داشته باشد که باید انجام دهیم، در این کسب‌وکار فناوری است—در واقع در هر کسب‌وکار فناوری.

این چیزی است که دائماً سعی می‌کنم متعادل کنم. اول، باید بازده عادلانه‌ای برای آنچه ایجاد می‌کنید به دست آورید، درست است؟ ما به فناوری خود بسیار افتخار می‌کنیم، اما انجام آن سخت است. ما نه تنها سرمایه فکری (IP) زیادی در ساخت NAND سرمایه‌گذاری می‌کنیم، بلکه IP زیادی در ساخت سیستم‌ها نیز سرمایه‌گذاری می‌کنیم. ما فقط یک تیم تحقیق و توسعه نداریم؛ ما دو تیم داریم: یکی برای NAND و دیگری برای SSD و تمام توسعه محصول و تولید—این‌ها چیزهایی هستند که ما نیز انجام می‌دهیم.

ما باید تمام هزینه‌های سرمایه‌ای را برای تولید سرمایه‌گذاری کنیم. بخش پشتی؟ بله، ما بخش پشتی را هم انجام می‌دهیم. ما در واقع یک بخش پشتی داریم، بنابراین کل فرآیند را انجام می‌دهیم. واضح است که ما تأمین‌کنندگان عالی بسیاری داریم که فناوری‌های مهم بسیاری را در اختیار ما قرار می‌دهند که به ما امکان انجام این کار را می‌دهد. اما مهم‌تر از همه، ما باید بازده عادلانه‌ای بر سرمایه‌گذاری‌هایی که برای مدت طولانی انجام داده‌ایم، به دست آوریم.

بنابراین این اولین چیزی است. می‌گویم اکنون در این زمینه خوب عمل می‌کنیم. صادقانه بگویم، برای مدت طولانی در این زمینه خوب عمل نمی‌کردیم. منظورم این است که فقط یک سال پیش برگردید؛ مردم اساساً به ما می‌گفتند که در این زمینه به اندازه کافی خوب عمل نمی‌کنیم زیرا نمی‌خواستند در شرکت شما سرمایه‌گذاری کنند.

بنابراین این اولین کاری است که باید انجام دهید. دومین چیزی که واقعاً نگران آن هستم این است که باید در مورد چرخه‌ای بودن کاری انجام دهیم، درست است؟ بسیار مضر است زیرا همه منتظرند که رکود چه زمانی فرا می‌رسد. شما یک سه‌ماهه خوب دارید، اوه، شما فقط یک سه‌ماهه به یک سه‌ماهه بد نزدیک‌تر شده‌اید؛ این نوع روانشناسی دیوانه‌وار. مردم یا آنچه نیاز دارند را دریافت نمی‌کنند یا بیش از حد دارند. برای من، این اصلاً کمک‌کننده نیست.

بنابراین ما می‌خواهیم این کار را انجام دهیم، و ما از طریق شیوه‌های کسب‌وکار به آن دست می‌یابیم. به همین دلیل ما این‌ها را مدل‌های کسب‌وکار جدید می‌نامیم. چگونه نحوه تعامل خود با مشتریان را تغییر دهیم؟ سپس، در هر شرکت فناوری، سومین کاری که باید انجام دهید دستیابی به رشد است، درست است؟

شما اقتصاد درست را درک می‌کنید. عوامل چرخه‌ای را کنار می‌زنید یا به طور متفاوتی با آن‌ها برخورد می‌کنید، و سپس باید رشد کنید. و در هر کسب‌وکار فناوری که در دوران حرفه‌ای خود مدیریت کرده‌ام، سومی همیشه سخت‌ترین است. رشد سخت است، درست است؟ منظورم این است—به ویژه در آن کسب‌وکارهای بزرگ و سودآور، رشد سخت است.

اما ما آن یکی را مدیریت کرده‌ایم، درست است؟ ما گفتیم رشد ما در محدوده متوسط تا بالای ده درصد خواهد بود، و مردم می‌گفتند، نمی‌توانید سریع‌تر رشد کنید؟ من می‌گفتم، اجازه دهید ابتدا دو هدف اول را حل کنم، و سپس می‌توانیم شروع به صحبت در مورد این کنیم. بنابراین متعادل کردن این معادله بسیار دشوار است.

اگر شروع به تغییر کنید—می‌توانید در مورد یکی از سه مورد به طور جداگانه صحبت کنید، اما باید در مورد هر سه با هم بحث کنید زیرا اگر شروع به تنظیم یکی کنید، دیگری در جهت مخالف تغییر خواهد کرد. بنابراین ما سخت تلاش کرده‌ایم تا کل این معادله را متعادل کنیم و بر هر سه تمرکز کنیم.

می‌گویم سخت‌ترین مورد برای حل، مسئله رشد است، که یک مزیت بزرگ برای ماست، درست است؟ مردم همیشه دوست دارند بحث کنند: آیا باید سریع‌تر رشد کنید؟ خب، شاید بتوانیم سریع‌تر رشد کنیم، اما این به قیمت کارایی اقتصادی تمام می‌شود، که از دیدگاه ارزش‌گذاری معامله خوبی نیست.

آیا باید بیشتر بر اقتصاد تمرکز کنیم، آن را بیشتر دنبال کنیم و چرخه‌ای بودن بیشتری را بپذیریم؟ این معامله خوبی به نظر نمی‌رسد. بنابراین باید هر سه را انجام دهید. ما بوده‌ایم—اینگونه فکر می‌کنیم. حداقل این فکر من است. این همان چیزی است که سعی می‌کنیم متعادل کنیم. واقعاً جالب است.

فکر می‌کنم در این محیط، کسب‌وکار ما در حال انجام تغییرات بسیار مهمی است که می‌تواند واقعاً آن دو مسئله اول را حل کند.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

این بسیار کمک‌کننده است. سپس با بررسی بیشتر نکته دوم، که توافق‌نامه‌های بلندمدت است—مدل کسب‌وکار جدیدی که ذکر کردید. آیا اکنون می‌توانید در مورد اینکه این توافق‌نامه‌ها از نظر پایداری، تعهدات کمی و ساختارهای قیمت‌گذاری چگونه به نظر می‌رسند صحبت کنید؟

اگر بتوانید توضیح دهید که چه کاری می‌توانید انجام دهید، مثلاً چگونه به آن توافق‌نامه‌ها نگاه می‌کنید و پیشرفت فعلی شما چگونه است.

می‌دانم در آخرین تماس کنفرانس ذکر کردید که بیش از یک سوم حجم در این توافق‌نامه‌های بلندمدتی که به آن‌ها اشاره می‌کنید از این طریق می‌آید. انتظار دارید آن درصد به چه رقمی برسد؟ اگر بتوانید در مورد آن توضیح دهید، کمک‌کننده خواهد بود.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

بله. پس بیایید در مورد—شما فقط کمی اشاره کردید، و فکر می‌کنم همه متوجه می‌شوند. منظورم این است که این به طور سنتی یک کسب‌وکار بسیار بی‌ثبات بوده است، درست است؟ در واقع، قیمت‌ها تقریباً هر سه‌ماهه تغییر می‌کنند. این کسب‌وکاری است که برنامه‌ریزی برای آن سخت است و پیش‌بینی آن سخت است.

و به طور سنتی، موقعیت‌هایی در مورد توافق‌نامه‌ها وجود داشته است—به هر حال، ما مشتریان بسیار قابل توجهی داریم. منظورم این است—این دوباره یکی از دلایلی است که این کسب‌وکار بسیار جذاب است. مشتریان ما برخی از غبطه‌برانگیزترین شرکت‌های جهان هستند. واقعاً، آن‌ها فوق‌العاده خوب عمل می‌کنند، چه در رایانه‌های شخصی، گوشی‌های هوشمند، مراکز داده یا هر زمینه دیگری؛ به طور کلی، آنچه مشتریان ما انجام می‌دهند باورنکردنی است.

اما دیدگاه سنتی توافق‌نامه‌های بلندمدت این است که من ابتدا به یک حجم عرضه متعهد می‌شوم، و سپس در مورد قیمت‌گذاری بحث خواهیم کرد. یعنی، بهتر از هیچ است، درست است؟ حداقل می‌فهمیم که اگر به توافق قیمت برسیم، می‌دانیم چقدر حجم به همه تخصیص دهیم.

اما ما می‌خواهیم از آن نوسانات دور شویم. پس چگونه متفاوت به این فکر می‌کنیم؟ به همین دلیل ما—ایده «بلندمدت»—صنعت اصطلاحات زیادی را بیرون ریخته است: توافق‌نامه‌های بلندمدت، NCNRها، take-or-pay، و انواع چیزهای دیگر.

و در تجربه من در طول دو سال گذشته، به محض اینکه هر یک از آن اصطلاحات را ذکر می‌کنید، شخصی که روبروی شما نشسته بلافاصله شروع به گفتن تمام دلایلی می‌کند که چرا آن‌ها کار نمی‌کنند. بنابراین ما تحقیقات عمیقی در این مورد انجام داده‌ایم.

ما گفتیم، گوش کن، کاری که می‌خواهیم انجام دهیم این است که مدل کسب‌وکار خود را با مدل‌های کسب‌وکار مشتریانمان هماهنگ کنیم، درست است؟ و مشتریان بیشتر و بیشتری به ما می‌آیند، به ویژه پس از اینکه این صلاحیت‌های مراکز داده را تأیید کردیم. در مورد کسب‌وکار مراکز داده ما فکر کنید که در حال توسعه آن بوده‌ایم؛ ما SSDهای درجه سازمانی انجام می‌دهیم. این چندین سال طول می‌کشد؛ فرآیند بسیار دشواری است. سپس شروع به تعامل با مشتریان می‌کنید، که می‌تواند دو سال طول بکشد، تا به آن‌ها کمک کنید بفهمند چه کار می‌کنید، به آن‌ها نمونه بدهید، هزاران دستگاه را در آزمایشگاه‌ها قرار دهید، و بگذارید یک سال کار کنند تا تأییدیه را تکمیل کنند؛ این فرآیند بسیار بسیار دشواری است.

بنابراین در پایان آن فرآیند، مرحله‌ای فرا می‌رسد که مشتریان می‌گویند، خب، شما محصول عالی ساخته‌اید، درست است؟ ما سرمایه‌گذاری زیادی روی این انجام داده‌ایم. ما محصول عالی ساخته‌ایم. می‌خواهم آن را بخرم. عالی، درست است؟ و می‌خواهم بلندمدت بخرم. می‌خواهم برای پنج سال آینده خرید را ادامه دهم زیرا من—برگردیم به آنچه در ابتدا گفتیم. من تمام این کار را انجام می‌دهم، این فناوری جدید را می‌سازم.

من تقاضای زیادی برای محصولات شما دارم. نمی‌خواهم فقط این سه‌ماهه کمی بخرم. می‌خواهم به من بگویید که می‌توانید برای پنج سال آینده به من عرضه کنید. خب، پس به من بگویید تقاضای شما چقدر است، و سپس می‌توانیم شروع به صحبت کنیم. این در واقع کمی جدید است، درست است؟ زیرا معمولاً اینطور است: من تقاضای خود را برای ۱۲ ماه آینده به شما می‌گویم، و سپس چهار بار در سال در مورد قیمت‌ها صحبت می‌کنیم.

حالا اینطور است، نه، نه، نه، نه. نمی‌خواهم فقط در مورد این ۱۲ ماه صحبت کنم. باید بدانم آیا می‌توانم آنچه نیاز دارم را از شما دو، سه، چهار سال بعد دریافت کنم؟ زیرا وقتی من می‌سازم، آنچه آن‌ها می‌سازند تماشایی است؛ این واقعاً فناوری باورنکردنی است. بنابراین ما شروع به بحث در مورد چگونگی هماهنگ کردن مدل‌های کسب‌وکار می‌کنیم، درست است؟ شما می‌خواهید NAND مصرف کنید، و من می‌خواهم NAND تولید کنم.

حالا روشی که من NAND تولید می‌کنم اتفاقاً مدل کسب‌وکاری است که ممکن است بسیار متفاوت از مال شما باشد، درست است؟ من باید ده سال قبل سرمایه‌گذاری کنم. می‌خواهم یک کارخانه عظیم بسازم که از فضا دیده شود. بسیار بزرگ است. من همچنین باید ظرفیت خود را چندین سال قبل برنامه‌ریزی کنم.

خبر خوب این است که من قبلاً این کار را انجام داده‌ام. ما کارخانه‌ها داریم. ما تحقیق و توسعه داریم. ما می‌دانیم نقشه راه فناوری برای چند سال آینده چگونه به نظر می‌رسد. اما حالا من تمام آن را تکمیل کرده‌ام، و کارخانه عملیاتی است، درست است؟ حالا من برای رشد سرمایه‌گذاری می‌کنم، درست است؟ می‌خواهم به رشد متوسط تا بالای ده درصد دست یابم. بنابراین کارخانه من در حال اجراست، و تعداد ویفرها فردا بیشتر از دیروز خواهد بود. هر روز اینطور است؛ ویفرها از کارخانه بیرون می‌آیند.

و من باید آن‌ها را بفروشم. نمی‌توانم آن‌ها را در موجودی قرار دهم، و نمی‌توانم بگذارم روی زمین بیفتند؛ کسی باید آن‌ها را بگیرد. برای مصرف‌کنندگان عادی، این مدل کسب‌وکار کمی غیرطبیعی است. آن‌ها همچنین کسب‌وکارهای بزرگی دارند که در حال رشد هستند، اما بچه‌ها، آیا باید هر ماه چیزی بخرم؟ آیا باید بیشتر از ماه قبل بخرم؟ پاسخ بله است.

بنابراین چگونه به توافق برسیم—شما به این عرضه نیاز خواهید داشت، و من این عرضه را فراهم خواهم کرد. چگونه مدل‌های کسب‌وکار خود را تنظیم کنیم تا مطمئن باشم شما شریک استراتژیک من خواهید بود در حالی که شما نیز مطمئن هستید که من به شما تحویل خواهم داد؟ چگونه این را در قرارداد بنویسیم؟ به همین دلیل ما به این مدل‌های کسب‌وکار جدید رسیدیم. پس چگونه به این فکر کردیم؟ اول، ما به شرکایی نیاز داریم که محصولات زیادی مصرف کنند، درست است؟ زیرا این یک ترتیب قراردادی قابل توجه خواهد بود. دوم، ما نیاز داریم که نرخ رشد تقاضای شما حداقل به سرعت عرضه ما باشد، ترجیحاً سریع‌تر از رشد عرضه ما.

بنابراین اگر من برای رشد متوسط تا بالای ده درصد سرمایه‌گذاری می‌کنم، و شما نزد من می‌آیید و می‌گویید همان مقدار را برای چهار سال متوالی می‌خواهید، این واقعاً به من کمک نمی‌کند، درست است؟ نرخ مصرفی که نیاز دارید باید سریع‌تر از چیزی باشد که من (و آن شریک استراتژیک که برای من بسیار مهم است) می‌توانم فراهم کنم.

بعد، شما باید مصرف قابل پیش‌بینی داشته باشید. به یاد داشته باشید، کارخانه هر روز در حال اجراست، و ویفرها دائماً بیرون می‌آیند. اگر شما شریک استراتژیک من هستید، باید قابلیت پیش‌بینی در تقاضا را به صورت هفتگی، ام—بگوییم ماهانه، سه‌ماهه حفظ کنید.

هرچه بیشتر بتوانید به من اجازه دهید آن تقاضا را درک کنم، برای ما بهتر است. ترکیب محصول شما چگونه خواهد بود؟ این محصول و آن محصول هر کدام چقدر سهم خواهند داشت؟ ما باید همه این‌ها را روشن کنیم. سپس ما همچنین باید مکانیسم‌های تشویقی ایجاد کنیم زیرا شما یک شرکت عمومی هستید، و من یک شرکت عمومی هستم. ممکن است اتفاقاتی بیفتد که شما را مجبور به خروج از این قرارداد کند.

من درک می‌کنم، درست است؟ اتفاقات همیشه رخ می‌دهند. وقتی رویدادهای قوی سیاه رخ می‌دهند، کل اقتصاد نوسان خواهد کرد. برای مثال، ما با یک بیماری همه‌گیر جهانی مواجه می‌شویم. فرض کنید رویدادی رخ دهد که بتواند کل جهان را تحت تأثیر قرار دهد. بنابراین در آن لحظه، من به یک مکانیسم تشویقی نیاز دارم که به شما انگیزه دهد که به انجام قرارداد ادامه دهید.

اگر قرارداد را انجام ندهید، من جبران خسارت خواهم شد، باشه؟ بنابراین می‌خواهم مقداری پول از قبل کنار بگذارید؛ ما یک شخص ثالث خواهیم داشت که آن را برای ما نگه دارد، درست است؟ ما نخواهیم—من نخواهم—ما بحث نخواهیم کرد. من از شما شکایت نخواهم کرد. این قطعاً اتفاق نخواهد افتاد، درست است؟

بنابراین—شما از مشتریان خود شکایت نمی‌کنید؛ ما شریک هستیم، درست است؟ اگر اتفاقی بیفتد، باید از قرارداد خارج شوید. بنابراین از قبل، اجازه دهید یک شخص ثالث مقداری از پولی که دارید را نگه دارد—اگر می‌خواهید از آن اصطلاح استفاده کنید. به طور خلاصه، برخی از اشخاص ثالث مقداری بودجه نگه می‌دارند. اما ساده‌ترین راه این است که تمام پول را از قبل به من بدهید.

این کمی غیرواقعی است، درست است؟ منظورم این است، این یک رابطه پنج ساله است؛ شما نخواهید—این چک بزرگی برای هر کسی است. به دلایل مختلف، این غیرواقعی است. بنابراین ما باید به راه‌های دیگر فکر کنیم. اجازه دهید شخص ثالث آن پول را نگه دارد؛ آن‌ها قرارداد را نگه می‌دارند و می‌توانند تعیین کنند که آیا شما در نقض هستید یا خیر. اگر نقض رخ دهد، شخص ثالث پول را به من می‌دهد. این در ترازنامه من ظاهر می‌شود، و ما می‌توانیم دوستانه از هم جدا شویم.

در آن لحظه، قرارداد پایان می‌یابد. از آن زمان به بعد، من همه چیز را نگه می‌دارم، و شما هر چیزی که پرداخت کردید را نگه می‌دارید، و سپس هر کدام راه خود را می‌رویم، درست است؟ بنابراین فکر می‌کنیم این مکانیسم‌های انگیزشی ما را هماهنگ می‌کند. حالا شما انگیزه دارید که به انجام قرارداد ادامه دهید. ممکن است فکر کنید، اوه خدای من، می‌خواهم از این قرارداد خارج شوم. آیا واقعاً می‌خواهید خارج شوید؟ باید مقداری پول بدهید، احتمالاً میلیاردها. پس بهتر است خوب فکر کنید. اگر واقعاً مجبور به خروج هستید، حداقل من می‌توانم یک بافر داشته باشم. می‌توانم مقداری پول نقد بگیرم، که در موقعیت‌هایی مانند رویدادهای قوی سیاه بسیار کمک‌کننده است. برای مثال، می‌خواهم نوسانات چرخه‌ای را حذف کنم؛ برای عبور از یک رکود قابل توجه به چه چیزی نیاز دارم؟ به پول نقد نیاز دارم.

به این ترتیب، ما از خود محافظت می‌کنیم، و هر دوی ما—می‌توانیم به حرکت رو به جلو ادامه دهیم، همه چیز خوب است، و می‌توانیم زمانی در آینده دوباره کسب‌وکار انجام دهیم. بنابراین این ایده کلی پشت ساختار قراردادی است که تعیین کرده‌ایم.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

آیا این یک تعهد مالی ۱۲ میلیارد دلاری است؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

بله. پس بیایید آن اعداد را تجزیه کنیم. ما در مورد این بحث کرده‌ایم. ما اکنون RPO داریم. این چیزی است که شما در نظر می‌گیرید. من شرکت‌های نرم‌افزاری زیادی را مدیریت کرده‌ام، درست است؟ بنابراین این شاخصی است که از آنجا می‌آید. اما این در واقع یک معیار حسابداری است، درست است؟ ما ناگهان بیدار نشدیم و نگفتیم، «اوه، ما باید از این معیار استفاده کنیم،» اما وقتی قراردادهایی در صنعت وجود دارد و تعهدات آینده وجود دارد، افراد این کار را انجام خواهند داد.

ما سه قرارداد در پایان سه‌ماهه امضا کردیم. رقم حدود ۴۰ میلیارد، حدود ۴۲ میلیارد که ذکر کردیم به حداقل تعهدات خرید این سه قرارداد در طول کل دوره آن‌ها اشاره دارد.

سپس ما همچنین در مورد عدد دیگری صحبت کردیم، که کمی متفاوت است، بنابراین کمی پیچیده است. ما دو قرارداد پس از پایان این سه‌ماهه امضا کردیم، بنابراین آن‌ها در داده‌های ما گنجانده نشده‌اند. اما در میان پنج قراردادی که امضا کردیم، مبلغ رزرو شده در صورتی که کسی خارج شود در مجموع ۱۱ میلیارد است. تقریباً، اینگونه است که این دو عدد با یکدیگر مرتبط هستند.

اما صادقانه بگویم، ما اصلاً انتظار نداریم آن پول را ببینیم. من نمی‌خواهم آن پول را ببینم. فکر می‌کنم شرکای عالی داریم. معتقدم این قراردادها انجام خواهند شد. فکر می‌کنم منافع ما هماهنگ است، و همه چیز خوب خواهد بود.

اما ما در دنیای واقعی زندگی می‌کنیم. باید مکانیسم تشویقی وجود داشته باشد، و فکر می‌کنم آن انگیزه‌ها را هماهنگ کرده‌ایم. من همچنین معتقدم شرکای مشتاقی داریم که می‌خواهند این مسیر را با ما طی کنند زیرا برای تعهدات عرضه ارزش قائل هستند.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

اشاره کردید پنج مشتری وجود دارد؛ آیا آن‌ها همه ارائه‌دهندگان خدمات ابری مقیاس بزرگ هستند، یا خیر؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

نه، ما این را نگفتیم. ما این را نمی‌گوییم. آنچه می‌خواهیم این است—درست همانطور که شما قبلاً به آرامی انجام دادید—منظورم این است، می‌بینید، ما تنوع مشتری می‌خواهیم، درست است؟ آنچه می‌خواهیم و چگونه رفتار می‌کنیم... من چندین بار به سبد محصولات اشاره کرده‌ام؛ همان است.

ما یک سبد محصولات متنوع با گزینه‌های زیاد در محصولاتی که می‌فروشیم می‌خواهیم. اینجاست که شروع کردم. چرا بازار NAND را دوست دارم؟ من بازار NAND را به دلایل زیادی دوست دارم—این یک بازار بسیار متنوع است. مشتریان عالی بسیاری وجود دارند، و شما می‌توانید محصولات خود را در مکان‌های بسیاری بفروشید. اما باید فناوری مربوطه را برای انجام آن داشته باشید. نمی‌توانید فقط ویفرهای خام بفروشید؛ باید آن‌ها را به محصولات تبدیل کنید. اگر می‌خواهید وارد بازار مصرف‌کننده شوید، به تیمی برای ساخت آن محصولات نیاز دارید.

شما به یک بخش پشتی برای ایجاد همه آن چیزها نیاز دارید. بنابراین می‌خواهید سبد محصولات را تا حد امکان متنوع کنید تا تا حد امکان گزینه داشته باشید. همین امر در مورد این مدل‌های کسب‌وکار جدید صدق می‌کند. ما ترتیبات با مدت‌های مختلف می‌خواهیم، درست است؟

نمی‌خواهید همه آن‌ها در یک روز منقضی شوند. بنابراین می‌خواهید برخی از آن‌ها شرایط یک ساله باشند، برخی سه ساله، برخی پنج ساله، و سپس شما همچنین به مشتریان متنوع نیاز دارید، ترجیحاً تا حد امکان بخش زیادی از سبد محصولات خود را پوشش دهید زیرا این سبد را زنده نگه می‌دارد و آن اختیارات را حفظ می‌کند. بنابراین ما اولین قدم را برداشته‌ایم، درست است؟

این چیزی است که در تماس درآمد اعلام کردیم. دوباره، برگردیم به سه موردی که ذکر کردم: دستیابی به بازده عادلانه، آدرس‌دهی چرخه‌ای بودن، و دستیابی به رشد. بازده عادلانه. فکر می‌کنم هنوز می‌توانیم بهبود یابیم، اما به طور کلی، خوب است. اکنون ما پنج مورد در ستون وسط داریم که شروع به آدرس‌دهی این مسئله کرده‌اند. بیش از یک سوم سبد محصولات دارای دید است، به جای دیدی که فقط سه ماه یا احتمالاً فقط دوازده ماه طول می‌کشد.

اکنون ما در مورد دید صحبت می‌کنیم—دوره‌هایی مانند ۲ سال، ۳ سال، ۵ سال؛ این تفاوت بزرگی ایجاد می‌کند. در مورد رشد، به یاد داشته باشید، رشد همیشه آنجا بوده است. آن مورد همیشه بررسی شده است، درست است؟ این همیشه مهم‌ترین دلیل عالی بودن این بازار بوده است: رشد خواهد کرد.

بنابراین ما آن مورد رشد را بررسی کرده‌ایم. اولین مورد به دست آمده است، و ما در موقعیت مطلوبی هستیم. اکنون آنچه باید انجام دهیم حفظ آن است، که بخش دوم است. به همین دلیل ما آن را یک مدل کسب‌وکار جدید می‌نامیم زیرا مدل کسب‌وکار متفاوتی برای دستیابی به آن است.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

پس آن ۳۳ درصد، آیا امیدوارید آن را به ۵۰، ۶۰، ۷۰ درصد برسانید، یا فکر می‌کنید آن غیرواقعی است؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

نه، آن غیرواقعی نیست. هنوز در انتظار است، درست است؟ دوباره، این چیزی است که ما تکمیل نکرده‌ایم. ما اولین قدم را برداشته‌ایم—شاید باید بگویم پنج قدم اول را برداشته‌ایم؛ شاید آن مناسب‌تر باشد. اما ما هنوز در حال بحث هستیم، و این به موضوع سبد محصولاتی که قبلاً ذکر کردم بستگی دارد.

ببینید، همانطور که گفتم، ما بسیاری—ما مشتریان واقعاً قابل توجهی داریم، مشتریان واقعاً قابل توجه. آن‌ها شرکت‌های عالی، افراد عالی هستند. آن‌ها فناوری باورنکردنی توسعه می‌دهند. برخی از آن‌ها مدل کسب‌وکار قبلی ما را دوست دارند. آن‌ها دوست دارند آن را سه‌ماهه انجام دهند، هی، ما فقط—بیایید آن را سه‌ماهه انجام دهیم. باشه، خوب. ما بسیار پذیرای آن هستیم. ما مشکلی با آن نداریم. ما می‌دانیم چگونه آن را انجام دهیم. اگر این چیزی است که آن‌ها می‌خواهند، ما تمام تلاش خود را خواهیم کرد. بنابراین مشتاقانه منتظر...

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

اما اگر آن مشتریان ثبت‌نام نکنند... آیا عرضه کافی دریافت خواهند کرد؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

من نمی‌توانم کسب‌وکار آن‌ها را برایشان اداره کنم. آن‌ها باید خودشان آن را اداره کنند، درست است؟ من تنها تأمین‌کننده در بازار نیستم. اما آنچه می‌خواهم انجام دهم این است که مجموعه‌ای از توافق‌نامه‌ها را به دست آورم که تنوعی که ذکر کردم را برای من به ارمغان بیاورد، بخش قابل توجهی از سبد محصولات من را پوشش دهد. نیازی نیست همه چیز را پوشش دهد. هرگز به ۱۰۰ درصد نخواهد رسید زیرا مشتریان بسیاری در خارج وجود دارند که خیلی کوچک هستند، اگرچه آن‌ها مشتریان خوب و کسب‌وکارهای ارزشمندی هستند، اما نه به اندازه‌ای که در این همکاری شرکت کنند.

ما مشتاقانه منتظر آن هستیم. احساس می‌کنم هنوز برخی عدم قطعیت‌ها وجود دارد، که ممکن است در حال حاضر کمی برای شما نارضایت‌بخش باشد. نقطه فرود نهایی هنوز باید تعیین شود. اما فکر می‌کنم اگر فرصتی وجود داشته باشد، ما به فشار برای افزایش آن ادامه خواهیم داد.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

عالی. منظورم این است که این بسیار روشن است، بسیار روشن‌تر از آنچه تاکنون از رقبای شما در مورد توافق‌نامه‌های بلندمدت دریافت کرده‌ایم. بنابراین واقعاً از آن قدردانی می‌کنم.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

من مال خودم را دوست دارم. آن شرکت‌ها عالی هستند. در واقع.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

به هر حال، صحبت از مسائل عرضه و ظرفیت، با توجه به اینکه قیمت‌ها و تقاضا در حال حاضر بسیار قوی هستند. بسیاری از رقبای شما، مانند سامسونگ، هاینیکس، میکرون، فضایی برای افزایش ظرفیت ندارند زیرا از تمام ظرفیت کارخانه خود برای DRAM استفاده می‌کنند، و ظرفیت DRAM نیز محدود است.

اما Sandisk و Kioxia با هم، شما یکی از معدود شرکت‌هایی هستید که در واقع هنوز فضایی برای افزایش ظرفیت دارید. من شما را تشویق به انجام این کار نمی‌کنم. فقط می‌پرسم. من فقط می‌پرسیدم.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

آیا برای یک دوست می‌پرسید؟ آیا اینطور است؟

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

چگونه به این مسئله نگاه می‌کنید؟ آنچه می‌خواهم بپرسم این است، با توجه به اینکه ممکن است ظرفیت را افزایش دهید در حالی که تقریباً هیچ‌کس دیگری نمی‌تواند این کار را انجام دهد (احتمالاً فقط YMTC چین)، آیا می‌توانید ظرفیت بیشتری افزایش دهید؟ یا فقط به دنبال بهینه‌سازی قیمت‌گذاری در حال حاضر هستید؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

خب، ممکن است کمی پیچیده‌تر از آن چیزی باشد که فکر می‌کنید. اول، ما ظرفیت را افزایش داده‌ایم. فکر می‌کنم باید از آن نقطه شروع کنیم. ما در حال گسترش بوده‌ایم—به یاد داشته باشید، ما در حال رشد هستیم، و نرخ رشد در محدوده متوسط تا بالای ده درصد است. این بازار بسیار بزرگ است، و حجم معاملات با نرخ متوسط تا بالای ده درصد در حال رشد است. اول، این واقعاً تماشایی است، درست است؟

نکته دوم. بنابراین در شرایط عادی، ما ظرفیت را افزایش می‌دهیم. همین. این کسب‌وکاری است که تصمیم گرفتیم وارد آن شویم. ما باید تصمیمات را از مدت‌ها قبل بگیریم. برای مثال، تقاضا برای سه‌ماهه آینده بر تصمیمات ظرفیت من تأثیر نمی‌گذارد.

من باید آن تصمیم را سه سال پیش می‌گرفتم. برنامه‌ریزی کارخانه ما سال‌ها در آینده هدف‌گذاری شده است. جابجایی تجهیزات بین گره‌های مختلف بسیار پیچیده است—داخل یک کارخانه، شما فقط یک گره را اجرا نمی‌کنید؛ شما بسیاری، بسیاری گره‌های مختلف را همزمان اجرا می‌کنید، و انتقال بسیار پیچیده است.

بنابراین شما باید آن تصمیمات را از مدت‌ها قبل بگیرید. همچنین، نمی‌خواهم بیش از حد روی این موضوع تأکید کنم، اما به حدود ۱۲ ماه پیش فکر کنید؛ همه به من می‌گفتند ما بیش از حد سرمایه‌گذاری می‌کنیم، درست است؟ و ما گفتیم، نه، نه، نه. ما معتقدیم رشد متوسط تا بالای ده درصد عدد صحیح است، اما برخی افراد گفتند، خب، بر اساس قیمت‌گذاری، آن عدد صحیح نیست.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

کمتر از ۱۲ ماه پیش.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

بله، کمتر از ۱۲ ماه پیش، درست است؟ بنابراین ما نمی‌توانیم چنین نوسانات رفت و برگشتی بزرگی را تحمل کنیم. چگونه به آن فکر می‌کنم؟ فکر من این است که ما با نرخ رشد متوسط تا بالای ده درصد سرمایه‌گذاری می‌کنیم، و ما یک شریک عالی در Kioxia داریم، و رابطه بسیار خوب است.

این برای مدت طولانی ادامه داشته است، و دلایل خوبی برای آن وجود دارد زیرا بسیار سازنده و بسیار ارزشمند است. ما در برنامه‌ریزی خوب هستیم. ما در برنامه‌ریزی و اطمینان از اینکه همه چیزهای مورد نیاز برای ادامه رشد کسب‌وکار در زمان مناسب را داریم، خوب هستیم.

اکنون یک چیز وجود دارد که می‌خواهم بگویم که بسیار مهم است و باید درک شود. ما می‌توانیم از طریق انتقال گره فرآیند به رشد دست یابیم. این چیزی است که من آن را بهره‌وری تحقیق و توسعه می‌نامم. تعداد بیت‌ها به ازای هر ویفر با نرخ رشد ترکیبی سریع‌تر از نرخ متوسط تا بالای ده درصدی که ذکر کردم، همچنان در حال افزایش است.

بنابراین اگر ما فقط با همان تعداد ویفر از هر گره فرآیند عبور کنیم، باعث ایجاد عرضه بیش از حد در بازار می‌شود. بنابراین ما دائماً در حال تنظیم این معادله هستیم. به یاد داشته باشید، هر گره فرآیند به فضای اتاق تمیز بیشتری نیاز دارد. هر گره پیچیده‌تر است، با مراحل بیشتر، تجهیزات بیشتر، و به فضای اتاق تمیز بیشتری نیاز دارد.

اما این پویایی بسیار مهم است، درست است—اگر به هزینه‌های سرمایه‌ای (CapEx) ما به عنوان درصدی از درآمد نگاه کنید، با افزایش درآمد همچنان در حال کاهش است زیرا بهره‌وری تحقیق و توسعه ما همچنان بسیار بالا است. بنابراین برای سرمایه‌گذاران حاضر، این بسیار بسیار مهم است.

این بدان معناست که می‌توانم بدون سرمایه‌گذاری هزینه‌های سرمایه‌ای جدید زیاد، به رشد دست یابم. برگردیم به مدل قبلی‌ام—بله، از نظر اقتصادی چرخه‌ای بودن را حذف کنیم و آن چیزهایی را که در نهایت کشف خواهید کرد گسترش دهیم. در نهایت، چرا این کسب‌وکار را انجام می‌دهیم؟ برای تولید جریان نقدی آزاد.

خواهید دید که این کسب‌وکار در این زمینه بسیار خوب است زیرا سرمایه‌گذاری‌های ما در هزینه‌های سرمایه‌ای بسیار کارآمد هستند و می‌توانند خروجی افزایشی بیشتری داشته باشند.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

من برخی سوالات از مخاطبان دریافت کردم. قبل از اینکه به سوالات مخاطبان بروم، می‌توانم یکی دیگر بپرسم؟ HBF، حافظه فلش با پهنای باند بالا. می‌توانید در مورد آخرین تحولات مربوط به آن صحبت کنید؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

از زمانی که شرکت را تأسیس کردیم و فوریه گذشته آن را اعلام کردیم، ما در مورد این فناوری بسیار هیجان‌زده بوده‌ایم. ما مدت‌هاست معتقدیم که وقتی وارد مرحله استنتاج می‌شویم، NAND به یک فناوری بسیار مهم تبدیل خواهد شد.

نیازی نیست ما را متقاعد کنید که معماری حافظه باید تغییر کند تا استنتاج مقیاس‌پذیر شود. این اساساً بخشی از HBF است. این بدان معنا نیست که HBF جایگزین SSDهای درجه سازمانی خواهد شد، و نه به این معنی است که HBF جایگزین DRAM خواهد شد، و غیره.

این نشان می‌دهد که همانطور که استنتاج مقیاس‌بندی می‌شود، فرصت‌های بزرگی برای نوآوری وجود دارد. برای کسانی که ایده‌های جدید دارند، مثل اینکه هوش مصنوعی و گسترش در مقیاس بزرگ که اکنون در حال وقوع است را می‌بینم، من این را یک چراغ سبز بزرگ برای نوآوری می‌بینم. اگر ایده‌های جدید دارید، آن‌ها را بیرون بیاورید، درست است؟

زیرا کل جهان در حال فهمیدن این است که چگونه این فناوری شگفت‌انگیز را مقیاس‌بندی کند. و هرچه سریع‌تر بتوانیم این کار را انجام دهیم—همانطور که قبلاً گفتم—هرچه بدون اصطکاک‌تر بتوانیم این فناوری را مقیاس‌بندی کنیم.

حیرت‌انگیز است که چقدر سریع می‌توان فناوری را در دسترس همه قرار داد اگر از نظر اقتصادی قابل دوام باشد. HBF استراتژی‌ای است که با هدف ارائه چگالی بالا برای استنتاج است، که عمدتاً یک فعالیت خواندن غالب و خواندن قطعی است. بنابراین ما در مورد این فناوری بسیار هیجان‌زده هستیم. این کاملاً جدید است. ما در حال حاضر در حال تولید تراشه‌های NAND هستیم، و انتظار داریم تا پایان امسال آن‌ها را داشته باشیم. در مقطعی از سال آینده، یک سیستم کامل خواهیم داشت. ما در حال ساخت کنترل‌کننده‌ها روی آن هستیم، و هنوز کارهای زیادی برای انجام دادن وجود دارد. ما در حال همکاری با مشتریان هستیم تا مطالعه کنیم چگونه آن‌ها آن را در معماری‌های خود ادغام خواهند کرد، درست است؟ زیرا این plug-and-play نیست.

اینطور نیست که ما فقط قطعات را وصل کنیم، و شما چیزهای دیگر را بیرون بکشید؛ این یک راه‌حل سیستمی است. بنابراین باید مشتریان خود را وادار کنید که آن را در آنچه می‌سازند بپذیرند، و ما در حال طی کردن آن فرآیند هستیم. همانطور که پیشرفت می‌کنیم، به به‌روزرسانی ادامه خواهیم داد.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

خب، عالی به نظر می‌رسد. حالا برای سوالات مخاطبان، اولین سوال این است: آیا تغییر به محاسبات لبه یا سمت دستگاه، یک موهبت یا یک ریسک برای پیش‌بینی‌های رشد Sandisk خواهد بود؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

نه، فکر می‌کنم—منظورم این است—هر جا که تغییر دارید—شما می‌گویید هوش مصنوعی...

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

پس، هوش مصنوعی اساساً، هوش مصنوعی و لبه به معنای روی دستگاه‌های شما، مانند گوشی‌های هوشمند و رایانه‌های شخصی شما است.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

خب، منظورم این است، این فقط همان موضوع است: NAND همه جا هست. همانطور که شروع به مقیاس‌بندی فناوری می‌کنید، متوجه می‌شوید که به ظرفیت بیشتری نیاز دارید، و ما فناوری مقیاس‌پذیر داریم.

ما این را بسیار مهم می‌بینیم—به همین دلیل است که حتی سال گذشته نرخ رشد متوسط تا بالای ده درصد را حفظ کردیم زیرا این بازار یک ویژگی همیشگی دارد.

درست مثل اینکه جهان دائماً در حال نوآوری است، راه‌های جدیدی برای استفاده از فناوری ما پیدا می‌کند، این یک چیز فوق‌العاده است.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

من یک سوال خوب از مخاطبان دارم: آیا می‌توانم از مخاطبان حاضر بخواهم اگر سهام Sandisk را دارید، دست خود را بالا ببرید؟ آیا می‌توانم از شما بخواهم اگر سهام Sandisk را دارید، دست خود را بالا ببرید؟

خوب. باشه.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

ممنون. ما برای شما بسیار سخت کار می‌کنیم.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

سوال بعدی از مخاطبان: آیا می‌توانید در مورد درس‌های آموخته شده از رونق و رکودهای گذشته توضیح دهید؟ آیا انگیزه‌های مدیریت در سراسر صنعت برای جلوگیری از تکرار اشتباهات، شبیه به صنعت نفت و گاز تغییر کرده است؟

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

من در مورد نفت و گاز زیاد نمی‌دانم. اما منظورم این است—گوش کنید، من احتمالاً بیش از آنچه باید اعتراف کنم در صنعت فناوری بوده‌ام، احتمالاً حدود ۴۰ سال، در حال ساخت فناوری‌های جهانی. من کار خود را مدت‌ها پیش در Bell Labs شروع کردم. و بسیاری از خطوط فناوری مختلف، بسیاری از خطوط فناوری مختلف را مدیریت کرده‌ام که سخت‌افزار، نرم‌افزار، SaaS را با مقیاس‌های بسیار بزرگ پوشش می‌دهند.

وقتی واقعاً به عنوان مدیرعامل وارد این صنعت شدم، تا حدودی از نحوه عملکرد آن شگفت‌زده شدم. درست همانطور که گفتید، این کل چرخه «رونق و رکود»—من بارها این را گفته‌ام—فکر می‌کنم مضر است؛ همیشه کسی هست که احساس می‌کند آنچه می‌خواهد را دریافت نمی‌کند: یا تأمین‌کنندگان مثل من در سال ۲۳ هستند، ناامیدانه سعی می‌کنند زنده بمانند؛ یا ما در وضعیتی هستیم که افراد می‌گویند، «من نمی‌توانم همه آنچه نیاز دارم را دریافت کنم.» فکر می‌کنم این به دلیل نحوه انجام کارهاست. همانطور که قبلاً گفتم، دلایلی برای این وجود دارد، درست است؟

ما باید چرخه سرمایه‌گذاری را تمدید کنیم؛ افزایش عرضه بیشتر شبیه یک تابع پله‌ای است، در حالی که تقاضا بیشتر شبیه یک منحنی است. بنابراین هماهنگ کردن این عوامل آسان نیست. فکر نمی‌کنم این چیزی باشد که باید از آن دست بکشیم. همچنین فکر نمی‌کنم اجتناب‌ناپذیر باشد. احساس می‌کنم فقط به این دلیل که برای مدت طولانی اینطور بوده است، به این معنی نیست که باید در آینده اینطور باشد. شاید کمی مغرور باشم، اما این رویکرد ماست. ما نوآور هستیم. منظورمان این است که چیزهای جدید اختراع می‌کنیم، و این می‌تواند در مورد مدل‌های کسب‌وکار نیز صدق کند.

این اساساً کاری است که با پول انجام می‌دهیم؛ فکر می‌کنم جهان در این زمینه خوب عمل می‌کند. فکر می‌کنم اگر در مورد این مدل کسب‌وکار فکر کنیم، بله، از رونق و رکود چه آموخته‌ایم؟ دیگر آن کار را نکنید. واقعاً، عالی خواهد بود اگر دیگر آن کار را نکنیم.

پس چگونه می‌توانیم از تکرار اشتباهات جلوگیری کنیم؟ چگونه می‌توانیم اطمینان حاصل کنیم که فناوری‌ای که توسعه می‌دهیم بازده عادلانه‌ای دریافت می‌کند؟ این واقعاً سخت است. فناوری بسیار پیچیده است و آسان نیست. این فناوری نیمه‌هادی سه‌بعدی است؛ افراد زندگی خود را وقف آن کرده‌اند.

هزینه‌های انجام این کار بسیار بالا است. نیاز به هزینه‌های سرمایه‌ای عظیم دارد، و ساخت و بهره‌برداری از کارخانه‌ها بسیار دشوار است. بیایید بازده عادلانه‌ای برای این به دست آوریم و یک مدل کسب‌وکار ایجاد کنیم که بتواند همه این‌ها را روان‌تر کند. فکر می‌کنم این کاملاً ممکن است. من همچنین فکر می‌کنم ما چند قدم در آن مسیر برداشته‌ایم و به حرکت رو به جلو ادامه خواهیم داد.

مارک نیومن، خدمات نهادی برنشتاین، بخش تحقیقات

عالی. خب، زمان تمام شد. بسیار متشکرم، دیوید.

دیوید وی. گوکلر رئیس و مدیرعامل

ممنون، همه.