La verdadera razón por la que los tokens no se venden: El 90 % de los proyectos de criptomonedas descuidan las relaciones con los inversores

Título original: La guía de Crypto Native sobre relaciones con los inversores

Autor original: Mippo, cofundador de Blockworks
Traducción original: Chopper, Noticias Foresight

La función principal del departamento de Relaciones con los Inversores (RI) es ayudar al mercado a comprender un activo, su estrategia y su valor potencial. Sirve de puente entre el equipo del proyecto y el mercado.

Cuando me inicié en el sector de las criptomonedas, lo que la gente consideraba «buenas relaciones con los inversores» era, en realidad, bastante limitado. Aunque hemos logrado algunos avances en determinados ámbitos a lo largo de los años, aún nos queda un largo camino por recorrer en lo que respecta a nuestra comunicación con los inversores.

Una buena gestión de las relaciones con los inversores puede ampliar tu base de compradores y mejorar la calidad de tu estructura accionarial. Por otro lado, llevar a cabo unas relaciones con los inversores de forma deficiente o no hacerlo en absoluto provocará una caída continua del valor del token, por muy bueno que sea el producto.

Durante el último año, nos hemos puesto en contacto con casi todos los proyectos más destacados del sector de las criptomonedas para establecer sistemas de relaciones con los inversores, y actualmente prestamos servicio a más de 20 proyectos. Este artículo es una guía práctica sobre la comunicación con los inversores que se puede poner en práctica de inmediato.

La distribución es clave

Si quieres maximizar el valor del token, solo tienes que tener en cuenta dos factores:

· ¿Cuántos inversores potenciales conocen la existencia de tu token?

· ¿Cuántos de estos inversores se convierten en compradores?

Una estrategia de relaciones con inversores excelente debe optimizar ambos aspectos al mismo tiempo.

Básicamente, hay dos tipos de compradores potenciales de tu token:

El primer tipo son los fondos de liquidez criptográfica. Son entidades gestionadas de forma activa que ya poseen tu token o lo siguen de cerca. Para ellos, la clave está en la reevaluación del valor: mostrar a una institución que valoró tu token en 1 dólar el camino hacia los 5 dólares. Para lograrlo, necesitas datos precisos, una explicación clara y pruebas continuas de los avances. Esto implica la construcción narrativa y la presentación de datos.

El segundo tipo son los grandes inversores estratégicos o las instituciones. Por ejemplo, colaboraciones recientes como la de Morpho con Apollo y la de BlackRock con Uniswap. Esto funciona según una lógica completamente diferente: ciclos de venta más largos, procesos de diligencia debida más rigurosos y la necesidad de contar con un producto maduro. Si te encuentras en las primeras etapas o necesitas fondos rápidamente, la verdad es que estas instituciones no son la opción adecuada para ti. Pero si estás preparado, deberías estar donde ellos están: La terminal Bloomberg, las cumbres institucionales y el establecimiento de relaciones fuera de línea. Debes aplicar una mentalidad de ventas B2B en lugar de una mentalidad de marketing.

Sé dueño de tu propia historia

Si no cuentas tu historia de forma proactiva, el mercado lo hará por ti.

La realidad es que la mayoría de los datos de protocolo nunca serán perfectos, y eso está bien. Lo realmente problemático es intentar ocultarlo y guardar silencio durante meses. La excusa más habitual que oigo es: «No quiero que me critiquen en Twitter».

Un proyecto no fracasará por el hecho de que se burlen de él en Twitter, sino porque los inversores lo olviden. Cuanto más tiempo evites comunicarte con el mercado, más enfadados y decepcionados se sentirán los inversores.

No necesitas datos perfectos; lo que necesitas es honestidad, contexto y una explicación coherente de lo que importa, lo que se está mejorando y lo que aún hay que mejorar.

Esta es la clave para generar confianza, ya que el silencio la destruye directamente.

Desbloqueo de tokens

Los emisores de tokens deben respetar la dinámica de la oferta y la demanda.

Si quieres comprender la evolución de los precios, lo único que tienes que entender es el factor fundamental de la oferta y la demanda. Muchas veces, la gestión de precios es más bien una operación táctica destinada a equilibrar la oferta y la demanda, más que otra cosa.

El mayor error que he observado es que los equipos empiezan a pensar en un plan de respuesta solo uno o dos meses antes del fin del confinamiento. En solo 30 días, no hay tiempo para corregir un desequilibrio significativo entre la oferta y la demanda.

Empieza a planificarlo con al menos 30 semanas de antelación; lo ideal sería entre 40 y 50 semanas. Necesitas tiempo para captar compradores, evaluar la respuesta de la demanda y comunicarte con los inversores en caso de que se produzcan retrasos en el desbloqueo.

Se trata de una parte rutinaria pero fundamental de las relaciones con inversores, por lo que es importante reservarse el tiempo suficiente para ocuparse de ella.

Los datos son tu mejor aliado

La narrativa es importante. Pero para 2026, cualquier argumento que no esté respaldado por datos carecerá de sentido.

Los sistemas de relaciones con inversores más destacados utilizan datos para facilitar la comprensión, la comparación y la evaluación de la empresa. Los datos por sí mismos deberían poder contar una historia completa.

Los datos pueden proceder de diversas fuentes:

· Datos propios de Protocol

· Datos sobre la estructura del mercado en la cadena

· Datos comparativos de la competencia

· Un estudio de caso comparativo basado en la realidad para ayudar a los inversores tradicionales a comprender el comportamiento de las criptomonedas

Esta última categoría está muy infravalorada en la actualidad. Una comunicación realmente eficaz con los inversores no consiste solo en mostrar paneles de control internos, sino en ayudarles a comprender el papel que desempeña tu protocolo en un contexto más amplio.

Por ejemplo: Gestionas un DEX de contratos perpetuos y el panel de control muestra un volumen de operaciones mensual de 75 millones de dólares. ¿Está bien esto? ¿Está mal? ¿Con quién se debería comparar? ¿Deberían los inversores comprar o salir corriendo?

Veo muchos datos, pero muy poca información contextual en el sector actual de las criptomonedas. Los grandes equipos no se limitan a presentar cifras; cuentan una historia a través de ellas.

La responsabilidad de inversión no es una tarea de cumplimiento normativo

La mayoría de la gente cree que las relaciones con los inversores en el sector de las criptomonedas son iguales que en el mercado de valores. El único problema es que: Las relaciones con los inversores en el mercado de valores son muy aburridas.

¿No te lo crees? Escucha la opinión de Vlad Tenev.

Vlad imagina un futuro en el que los informes financieros ya no sean presentaciones áridas de los directores financieros ante 60 analistas de banca de inversión a través de Zoom, sino que se parezcan más a las entrevistas posteriores a los partidos de la NBA, con un ambiente en directo, interacción y emoción.

Estoy totalmente de acuerdo. Contamos con ocho años de experiencia en marketing orientado a objetivos y respaldado por datos, que combina canales tradicionales y redes sociales. El IR debería funcionar de la misma manera. El objetivo no es solo «informar al mercado», sino también fidelizar a los inversores actuales, reforzar su confianza y ampliar la base de posibles futuros inversores.

¿Cómo será el futuro? Retransmisiones en directo de las jornadas de presentación de resultados financieros, debates en directo entre los directores generales y expertos del sector, invitaciones a accionistas destacados para que compartan sus opiniones... Interactuar de verdad con los inversores para captar nuevos accionistas.

Reducir el coste de entrada para los posibles inversores

Hoy en día, todos los fondos de liquidez deben demostrar a los socios comanditarios la racionalidad de sus carteras. Esto implica un análisis exhaustivo y la elaboración de informes de inversión.

Si tu protocolo carece de datos públicos, informes de investigación e información de referencia, estás obligando a todos los posibles inversores a crear un marco de análisis partiendo de cero.

Estás encareciendo artificialmente el coste que supone invertir en ti, y el resultado es que habrá menos gente dispuesta a invertir en ti.

Reducir su complejidad y proporcionar continuamente información de alta calidad: informes de investigación, análisis de datos de protocolos, avances del ecosistema y análisis de terceros. Permite a los analistas de fondos redactar informes con facilidad e incluir tu token en sus carteras.

Sin análisis de datos, es como si volaras a ciegas

Incluso los protocolos más innovadores del sector de las criptomonedas tienen un conocimiento sorprendentemente escaso de su base de inversores. Los análisis de comportamiento básicos son prácticamente inexistentes: ¿Cuánto tiempo suelen mantener sus inversiones los inversores? ¿Comienzan la cobertura perpetua en el momento de la cotización del token?

Sin embargo, los datos en cadena han hecho posible el análisis en profundidad con el que sueñan los equipos de relaciones con inversores del mercado bursátil.

Si un inversor afirma ser un partidario a largo plazo, la verdad ya queda registrada de forma permanente en los datos de la cadena de bloques. Las empresas que incorporen esta capacidad analítica en su función de relaciones con inversores obtendrán una ventaja significativa: no solo podrán conocer a los accionistas actuales, sino también dirigirse de forma precisa a la próxima generación de inversores.

La transparencia aumenta el tamaño del mercado

La mayoría de los equipos creen instintivamente que cuanto menos se revele, más seguro es. Sin embargo, ocurre todo lo contrario.

Los inversores ya están asumiendo la incertidumbre que rodea a tu token: desbloqueos, gastos de tesorería, protocolos de liquidez, condiciones no estandarizadas y mucho más. Si no das respuestas, el mercado no pasará por alto estas preguntas, sino que completará los vacíos de la forma más pesimista que se pueda imaginar.

El coste de una transparencia insuficiente es incalculable; nunca sabrás cuántos inversores han abandonado tu token debido a una información incompleta e imposible de verificar. Este coste es muy real.

Indicadores de éxito

A menudo, la gente tiende a equiparar el éxito o el fracaso de las relaciones con inversores con el precio de las acciones. El problema es que el precio está sujeto a demasiadas fluctuaciones, ya que depende de numerosos factores que escapan al control de IR: tendencias macroeconómicas, liquidez, confianza del mercado, conflictos geopolíticos y otros.

Un enfoque más razonable consiste en evaluar si las relaciones con los inversores han mejorado la calidad y la diversidad de la base de inversores.

A continuación, te presentamos algunos indicadores clave que conviene tener en cuenta:

· Aumento del número de inversores objetivo que siguen activamente el token

· Aumento del número de inversores de calidad en diversos segmentos del mercado, especialmente en fondos de liquidez e instituciones estratégicas

· Cambios en la concentración de los titulares

· Recorrido de los inversores desde el contacto inicial → proceso de diligencia debida activo → participación

· Porcentaje de titulares de acciones principales que cumplen con el plazo de tenencia previsto

· Frecuencia y calidad de las interacciones con los inversores a lo largo del año

· Aumento de las consultas proactivas de los inversores

· Mayor visibilidad en los canales de los compradores objetivo

· Medido a través de la comunicación directa y los comentarios: Mejora en la comprensión que tienen los inversores de tu tesis principal

En el caso de un fondo de liquidez, una valoración muy práctica es la siguiente: en comparación con hace un año, ¿han establecido más inversores un marco de valoración claro para tu token?

No es necesario que todo el mundo se sume ahora mismo, pero si más gente entiende cómo valorar tu token, sabe qué hitos son importantes y qué precio resulta atractivo, eso ya es un verdadero avance.

El éxito en las relaciones con los inversores no se mide solo por si «ha subido el precio», sino por si «hemos ampliado la base de posibles accionistas».

El camino por delante

Estamos trabajando en ello porque el panorama de los tokens supone un reto vital para todo el sector. Una realidad lamentable es que, en la actualidad, la mayoría de los tokens carecen de valor de inversión. Jason y yo queremos abordar este tema de verdad, y nuestros años de experiencia nos han mostrado el camino a seguir.

Los tokens deberían ser más transparentes y favorables para los inversores que las acciones, ya que se basan en una infraestructura criptográfica. Los equipos de proyecto tienen un fuerte incentivo para avanzar en esta dirección, ya que amplía considerablemente el mercado potencial.

Y lo que es más importante, el ámbito de las relaciones con los inversores lleva mucho tiempo sin ver innovaciones. En nuestra opinión, el futuro de las relaciones con inversores no es en absoluto una tarea procedimental aburrida, sino algo dinámico, multimedia, muy interactivo y proactivo. Requiere una participación activa fuera de línea, generar debates en las redes sociales y contar historias interesantes para atraer a nuevos inversores. Esta es la dirección que debe tomar el sector.

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