La verdadera razón por la que no se están vendiendo los tokens: El 90% de los proyectos de criptomonedas descuidan las relaciones con los inversores

Título original: La guía nativa de criptomonedas para relaciones con los inversores

Autor original: Mippo, cofundador de Blockworks

Original Translation: Chopper, Foresight News

La responsabilidad principal del departamento de Relaciones con los Inversores (IR) es ayudar al mercado a comprender un activo, su estrategia y su valor potencial. Sirve como puente entre el equipo del proyecto y el mercado.

Cuando entré por primera vez en la industria de las criptomonedas, un "buen IR" era justo eso. Con el paso de los años, aunque hemos progresado en algunas áreas, todavía estamos lejos de lograr el nivel de comunicación con los inversores que deberíamos tener.

Un buen IR puede ampliar su base de compradores y mejorar la calidad de su estructura de tenedores. Un IR deficiente, o incluso la falta total de IR, hará que su token disminuya, independientemente de lo excelente que sea el producto.

En el último año, hemos comunicado con casi todos los proyectos líderes en el espacio de criptomonedas para construir sistemas de relaciones con los inversores y hemos prestado servicios a más de 20 proyectos. Este artículo es una guía práctica para la comunicación directa con los inversores.

La distribución es clave

Si desea maximizar el valor del token, solo necesita considerar dos factores:

· ¿Cuántos inversores objetivo conocen la existencia de su token?

· ¿Cuántos de esos inversores se convierten en compradores?

Una excelente estrategia de Relaciones con los Inversores (IR) debe optimizar ambos puntos.

Básicamente, hay dos tipos de compradores potenciales de tokens:

El primer tipo son los fondos de liquidez cripto. Son instituciones gestionadas activamente que ya poseen su token o lo están rastreando continuamente. Para ellos, el núcleo es la reevaluación del valor, lo que permite a una institución que valora su token en $1 ver un camino hacia $5. Debe lograr esto mediante datos precisos, narrativas claras y una prueba continua del progreso. Este es el trabajo de construcción de narrativas y presentación de datos.

El segundo tipo son los grandes inversores o instituciones estratégicas. Por ejemplo, colaboraciones recientes como Morpho con Apollo y BlackRock con Uniswap. Esto funciona bajo una lógica completamente diferente: ciclos de venta más largos, diligencia debida más estricta y necesitas un producto maduro. Si estás en las primeras etapas o necesitas financiación a corto plazo, francamente, este tipo de instituciones no son adecuadas para ti. Pero si estás listo, deberías aparecer donde están: terminales de Bloomberg, cumbres institucionales y a través de redes de contactos sin conexión. Necesitas adoptar una mentalidad de ventas B2B en lugar de una mentalidad de marketing.

Controla tu narrativa

Si no cuentas activamente tu historia, el mercado lo hará por ti.

La realidad es que los datos de la mayoría de los protocolos no pueden ser perfectos, y eso está bien. El verdadero problema es: tratar de ocultarlo y permanecer en silencio durante meses. La excusa más común que escucho es: "No quiero ser criticado en Twitter".

Los proyectos no mueren porque sean ridiculizados en Twitter, sino porque los inversores los olvidan. Cuanto más tiempo pase sin comunicarse con el mercado, más enfadados y decepcionados estarán los inversores.

No necesita datos perfectos; lo que necesita es honestidad, contexto y una explicación coherente de lo que es importante, lo que está mejorando y lo que aún necesita mejorar.

Esta es la clave para construir confianza; el silencio solo destruirá directamente la confianza.

Desbloqueo de tokens

Los emisores de tokens deben respetar la relación entre la oferta y la demanda.

Si desea comprender los movimientos de precios, solo necesita comprender este factor fundamental de la oferta y la demanda. Muchas veces, la gestión de precios se trata más de operaciones tácticas para igualar la oferta y la demanda que de cualquier otra cosa.

El mayor error que he visto es que los equipos solo comienzan a pensar en contramedidas 1 a 2 meses antes del desbloqueo. En solo 30 días, no tienes tiempo para corregir un enorme desequilibrio entre la oferta y la demanda.

Comienza a planificar con al menos 30 semanas de antelación, idealmente entre 40 y 50 semanas. Necesitas tiempo para ponerte en contacto con los compradores, encontrar apoyo en la demanda y comunicarte con los inversores cuando necesites retrasar el desbloqueo.

Esta es una parte trivial, sin importancia pero extremadamente crítica de las Relaciones con los Inversores; tómate suficiente tiempo para manejarla.

Los datos son tu mejor aliado

La narrativa es importante. Pero para 2026, las narrativas sin respaldo de datos carecerán de sentido.

Los mejores sistemas de RI utilizan datos para hacer que los tokens sean más fáciles de entender, comparar y evaluar. Los datos en sí mismos deben poder contar una historia completa.

Los datos pueden provenir de múltiples fuentes:

· Datos propios de su propio protocolo

· Datos de la estructura del mercado en cadena

· Datos comparativos de competidores

· Casos de referencia del mundo real que ayudan a los inversores tradicionales a comprender el comportamiento de las criptomonedas

La última categoría está actualmente muy subestimada. Una comunicación verdaderamente excelente con los inversores no solo muestra paneles de control internos; ayuda a los inversores a comprender el papel que su protocolo juega en un contexto más amplio.

Por ejemplo: si opera un DEX de contrato perpetuo y el panel de control muestra que el volumen de operaciones del mes pasado fue de $75 millones. ¿Es bueno? ¿Es malo? ¿Con quién debería compararse? ¿Deberían los inversores comprar o vender?

Veo que hay muchos datos en la industria actual de las criptomonedas, pero casi ninguna información de fondo. Los equipos excelentes no solo informan de cifras; cuentan historias con cifras.

Las relaciones con los inversores no es una tarea de cumplimiento

La mayoría de la gente piensa que las relaciones con los inversores en la industria de las criptomonedas son las mismas que en el mercado de valores. El único problema es: La inversión en el mercado de valores es muy aburrida.

¿No lo crees? Escucha la perspectiva de Vlad Tenev.

Vlad imagina un futuro en el que los informes de ganancias ya no sean un director financiero que ofrece una presentación seca a 60 analistas del lado de la venta en Zoom, sino que tengan un ambiente en vivo, interacción y emoción como una entrevista posterior al juego de la NBA.

Estoy completamente de acuerdo. Tenemos 8 años de experiencia en marketing orientado a objetivos y basado en datos que combina medios fuera de línea y redes sociales. IR debería funcionar de la misma manera. El objetivo no es solo "notificar al mercado", sino involucrar a los inversores existentes, profundizar su confianza y ampliar el grupo de posibles futuros tenedores de tokens.

¿Cómo será el futuro? Días de informe de ganancias en vivo, directores ejecutivos conectándose con invitados de la industria, invitando a los principales tenedores a compartir sus perspectivas... interactuando verdaderamente con los inversores para adquirir nuevos tenedores.

Reducir el costo de entrada para los inversores potenciales

Hoy en día, todos los fondos de liquidez deben demostrar la justificación de sus tenencias a los LP. Esto significa realizar una diligencia debida e informes de inversión.

Si su protocolo no tiene datos disponibles públicamente, informes de investigación o información de antecedentes, está obligando a cada inversor potencial a construir su marco de análisis desde cero.

Está aumentando artificialmente el costo de invertir en usted, lo que resulta en que menos personas estén dispuestas a invertir.

Reduzca su dificultad proporcionando continuamente información de alta calidad: informes de investigación, análisis de datos de protocolo, progreso del ecosistema y análisis de terceros. Facilite que los analistas de fondos escriban informes e incluyan su token en sus carteras.

Sin análisis de datos, está volando a ciegas

Incluso los mejores protocolos en el espacio criptográfico tienen una comprensión sorprendentemente débil de su estructura de inversores. El análisis conductual básico es casi inexistente: ¿Cuánto tiempo mantienen las inversiones en promedio? ¿Comienzan a cubrirse con perpetuos cuando se lanza el token?

Los datos en cadena hacen posible el análisis en profundidad con el que sueñan los equipos de relaciones con inversores del mercado de valores.

Si un inversor afirma ser un creyente a largo plazo, la verdad ya ha sido registrada permanentemente por los datos en cadena. Incorporar esta capacidad analítica en la función de relaciones con los inversores del protocolo proporcionará una ventaja significativa: no solo comprender a los tenedores actuales, sino también orientar con precisión al siguiente grupo de inversores potenciales.

La transparencia amplía el tamaño del mercado

La mayoría de los equipos creen instintivamente que una menor divulgación es más segura, pero la realidad es todo lo contrario.

Los inversores ya están soportando la incertidumbre de su token: desbloqueo, gasto del tesoro, acuerdos de creación de mercado, términos no estandarizados, etc. Si no proporciona respuestas, el mercado no ignorará estos problemas, sino que llenará los vacíos de la manera más pesimista.

El costo de la insuficiente transparencia no se puede calcular con precisión; nunca sabrá cuántos inversores han abandonado su token debido a información incompleta o no verificable. Este costo es real.

Métricas de éxito

La gente mide fácilmente el éxito de la RI por el precio del token. El problema es que el ruido de precios es demasiado grande, influenciado por muchos factores que IR no puede controlar: condiciones macroeconómicas, liquidez, sentimiento del mercado, conflictos geopolíticos, etc.

Un enfoque más razonable es medir si la RI ha mejorado la calidad y amplitud de la estructura de inversores.

Aquí hay varias métricas que vale la pena rastrear:

· Crecimiento en el número de inversores objetivo que siguen activamente el token

· Crecimiento en la calidad de los tenedores en varios submercados, especialmente fondos de liquidez e instituciones estratégicas

· Cambios en la concentración de los tenedores

· El número de inversores que pasan de contacto inicial → diligencia debida activa → tenencia

· La proporción de tenedores principales alineados con el período de tenencia objetivo

· La frecuencia y calidad del contacto con los inversores a lo largo del año

· Crecimiento en las consultas de inversores activos

· Mayor visibilidad en los canales de compradores objetivo

· Medido a través de la comunicación directa y la retroalimentación: mejora en la comprensión de los inversores sobre su lógica central

Para los fondos de liquidez, un juicio práctico es: en comparación con hace un año, ¿hay más inversores que han formado un marco de valoración claro para su token?

No todos deben comprar ahora, pero si más personas entienden cómo ver su token, saben qué hitos son importantes y qué precios son atractivos, ese es un progreso real.

El éxito de las Relaciones con los Inversores no se trata solo de "si el precio subió", sino de "si hemos ampliado la base potencial de tenedores".

El camino por delante

Estamos construyendo en esta dirección porque el estado actual de los tokens es un desafío de nivel de supervivencia para toda la industria. Es lamentable que la mayoría de los tokens carezcan actualmente de valor de inversión. Jason y yo esperamos sinceramente resolver este problema, y años de experiencia nos han aclarado la dirección futura.

Los tokens deberían ser más transparentes y amigables para los inversores que las acciones porque están construidos sobre infraestructura cripto. Los equipos de proyecto tienen un fuerte incentivo para avanzar en esta dirección porque esto ampliará enormemente el mercado alcanzable.

Más importante aún, el campo de las relaciones con los inversores no ha visto innovación durante mucho tiempo. En nuestra opinión, el futuro de las relaciones con los inversores no es una tarea procedural aburrida, sino vibrante, multimedia, altamente interactiva y proactiva. Debe participar activamente en interacciones fuera de línea, provocar discusiones en las redes sociales y contar historias convincentes para atraer a nuevos inversores. Esta es la dirección que la industria debe tomar.